AIDA e o processo de compras

Olá!

O estudo do funcionamento do cérebro das pessoas antes, durante e após uma compra é algo que fascina os estudiosos em marketing e em economia há anos.

Mais do que isto, se você ou eu tivessemos a capacidade de prever (antever) ou perceber como o cérebro de um cliente funciona antes, durante a após durante uma compra certamente estaríamos bilionários, pois conhecer este processo não tem preço.

As pessoas são diferentes umas das outras, e as situações em que se encontram são diferentes também, então como saber o que pensam antes, durante e depois de uma compra?

Pois é, mas nossos cérebros têm, sim, alguns padrões de pensamento. Muitos livros foram escritos sobre esses padrões de pensamento. Para os mundanos, como nós, conhecer alguns destes padrões é muito interessante:

A forma mais simples para explicá-los é explicar sua sigla: AIDA (como a ópera de Verdi).

A = Atenção
I = Interesse
D = Decisão
A = Ação

Atenção:
As pessoas, antes de comprar algo, precisam perceber o produto, ter sua atenção chamada para o produto. Desta maneira, se sua vitrene é ruim, se você não faz propaganda, se seus produtos não expostos e não são vistos, eles não chamarão a atenção do cliente, e a venda acaba aqui mesmo.

Interesse:
Se o cliente viu o produto, ele pode ou não se interessar em comprá-lo. O interesse vem de processos cerebrais que envolvem a comparação de preços, as necessidades imediatas da pessoa, seus desejos, a utilidade do produto, e outros, combinados ou não.
Desta forma, você deve ajudar seu cliente a ter interesse, mostrando a ele seu produto ou serviço, fazendo perguntas inteligentes, escutando as necessidades do cliente.

Decisão:
A pessoa que teve interesse, passa em seguida a decidir se vai ou não comprar. As decisões podem rápidas ou demoradas, e envolvem tanto o poder aquisitivo da pessoa quanto a imaginação dela de como ela será beneficiada pelo produto. Se você apresentou bem seu produto, você já fez sua parte, e o cliente decidirá.

Ação:
Ação é a compra.
Nossos cérebros têm um funcionamento que o leva a criar uma imagem e uma boa razão pela qual compramos algo. É por isto, por exemplo, que seu amigo sempre terá uma boa justificativa por ter comprado aquele carro horrível, ou que sua amiga terá uma excelente desculpa por ter gasto R$ 2 mil naquela bolsa...
O importante a saber aqui é que, quando um cliente decide comprar, você deve parar de falar! Não explique mais sobre o produto, não mostre outras coisas, não dê mais opções, não faça nada que possa fazer o cliente voltar ao I ou ao D...

O conceito AIDA é muito importante, e em nosso curso dedicamos muito tempo a ele.

Felipe