Oferta e demanda

A “lei da oferta e da demanda” é algo sobre o qual você certamente já ouviu falar.

Este conceito é mais um daqueles incrustados em nossos cérebros desde pequenos, muito mais por que simplesmente o ouvimos diversas vezes, e em todos os lugares...é o comentarista de rádio que diz “os preços subiram pois esta é a lei da oferta e da demanda...”, ou na televisão o jornalista que nos diz que as “as vendas caíram pois não havia demanda, e com elas caíram os preços”...

Verdade é que poucos realmente entendem de onde vem a lei da oferta e da demanda, e de que ela não é, necessariamente, uma lei. Ela não é absoluta, mas uma tendência.

Como é que funciona a lei da oferta e da demanda? A teoria é simples: as pessoas pagam mais caro por algo que é raro, e pagam menos por algo que existe aos montes... Fácil assim.

Então, se a safra de milho teve problemas, e há menos milho no supermercado, ele fica mais caro. Se a China usa montes de minério de ferro e deixa os outros países sem, o ferro fica mais caro. Se você vende cebolas, e a safra foi enorme, ela fica mais barata.

Agora, o que você precisa entender é algo um pouquinho mais complexo (mas não muito): a lei da oferta e da procura é afetada por muitas coisas, e entre estas coisas estão duas que são importantes para qualquer negócio pequeno ou médio:

Você pode “manipular” um pouco a demanda ( a quantidade que os clientes querem comprar) estando próximo aos seus clientes, e induzindo-os a comprar mais.
Que existem alguns produtos que são comprados de forma “empurrada” e outros de forma “puxada”, e muitos que são vendidos com uma combinação de “puxar e empurrar”.

Vamos lá:

Em condições normais, quantos sacos de bolacha seriam vendidos em um supermercado pequeno, a cada dia? Não sei, mas digamos que fossem dez (10) pacotes por dia. Se o supermercado faz promoção das bolachas, ele provavelmente venderá mais que dez sacos por dia.

Estas promoções você também pode fazer em seu negócio, e existem alguns modelos básicos:

Promoção de preço mais baixo: a teoria da lei e da demanda diz que se você for baixando cada vez mais o preço, cada vez vai vender mais, até certo limite (por exemplo, ninguém levaria para cada 10.000 sacos de biscoitos).

Através de propaganda, em especial visual (pois a visão incita à compra), de forma que o cliente veja seu produto. Um guaraná exposto em um banner vende mais do que o guaraná dentro da geladeira.

Se você está longe de seus clientes, eles podem até querer comprar de você, mas podem não fazê-lo simplesmente porque não lhe conhecem.

Então funciona assim: você baixa os preços e vende mais (porém com menos lucro) ou aumenta os preços e vende menos (mas com mais lucro). Tudo é uma questão de matemática para saber qual das duas opções é melhor. Você fica perto de seus clientes (através de propagandas, ligando para eles, através da internet, etc.) e eles compram mais. Você fica longe deles, e eles compram menos.

A questão “empurrar” e “puxar” funciona assim:

Alguns produtos são “puxados pelo cliente”, por exemplo, como o consumo de pão. O cliente vai à padaria ou no mercado procurando por pão. Não adianta você “empurrar” pão no cliente que ele não comprará uma quantidade enorme.

Alguns produtos são “empurrados” por você para o cliente, como, por exemplo, a compra de celulares de última geração. Não haverá um milhão de pessoas loucas pelo último e mais caro dos celulares, mas você pode, através de marketing e promoções, “empurrar” o celular para que ele seja comprado.

Neste momento você já deve ter percebido que não há, em verdade, produtos que sejam somente empurrados ou puxados. Há sempre uma combinação dos dois.

Você precisa entender para qual das categorias, “puxado” ou “empurrado”, seus produtos pendem. Quanto mais puxados, mais estoque você precisará, quanto mais empurrados menor estoque e maior esforço de marketing e propaganda precisará.

Você terá grande sucesso se souber bem utilizar a lei da demanda e da oferta em seu favor, assim como se souber empurrar, com carinho, os produtos aos seus clientes.

Abraços,

Felipe