domingo, 1 de maio de 2016
sábado, 23 de abril de 2016
domingo, 31 de julho de 2011
Conhecendo seu mercado alvo
Olá,
Conhecer seu mercado e público é tão importante quanto conhecer seu próprio negócio.
Em verdade, conhecer seu mercado e público é "quase" uma essência (ela faz parte da essência Imagem), e quem sabe não seja uma essência somente porque seu mercado e público podem mudar de forma rápida e drástica sem a sua intervenção, e por motivos alheios à sua vontade.
Você pode (e deve) criar vantagens competitivas importantes sobre seus concorrentes se conhecer seus clientes.
Existe o que chamamos de "perfil" dos clientes. E este perfil é uma combinação de um perfil demográfico, econômico e psicológico.
Nosso curso ensina você a saber quais perguntas fazer e responder sobreseu público, incluindo questões como:
- Que produtos você não tem e eles gostariam de encontrar no seu negócio?
- Em qual horário eles vêm ao seu negócio?
- Quanto em média eles gastam com você (ticket médio de compra)?
- Quais seus desejos?
- Que prazo de pagamento precisam?
- Podem ser fidelizados?
Ter as respostas para estas e diversas outras perguntas, fará com que você mapeie a essência IMAGEM de seu negócio, e ajude a fazer previsões sobre as essências VENDAS e LUCRO.
Conhecendo seus clientes e potenciais clientes você vende mais, e tem melhores chances de fidelizá-los.
Estas questões, e o formato de como compreender, por completo, estas esssências, são fortemente estudadas no curso de administração de pequenos negócios.
Abraços,
Felipe
Conhecer seu mercado e público é tão importante quanto conhecer seu próprio negócio.
Em verdade, conhecer seu mercado e público é "quase" uma essência (ela faz parte da essência Imagem), e quem sabe não seja uma essência somente porque seu mercado e público podem mudar de forma rápida e drástica sem a sua intervenção, e por motivos alheios à sua vontade.
Você pode (e deve) criar vantagens competitivas importantes sobre seus concorrentes se conhecer seus clientes.
Existe o que chamamos de "perfil" dos clientes. E este perfil é uma combinação de um perfil demográfico, econômico e psicológico.
Nosso curso ensina você a saber quais perguntas fazer e responder sobreseu público, incluindo questões como:
- Que produtos você não tem e eles gostariam de encontrar no seu negócio?
- Em qual horário eles vêm ao seu negócio?
- Quanto em média eles gastam com você (ticket médio de compra)?
- Quais seus desejos?
- Que prazo de pagamento precisam?
- Podem ser fidelizados?
Ter as respostas para estas e diversas outras perguntas, fará com que você mapeie a essência IMAGEM de seu negócio, e ajude a fazer previsões sobre as essências VENDAS e LUCRO.
Conhecendo seus clientes e potenciais clientes você vende mais, e tem melhores chances de fidelizá-los.
Estas questões, e o formato de como compreender, por completo, estas esssências, são fortemente estudadas no curso de administração de pequenos negócios.
Abraços,
Felipe
terça-feira, 18 de janeiro de 2011
Plano de negócio para pequenas empresas
Olá!
Plano de negócio. Sentiu um calafrio?
Sabem por que a palavra plano de negócio causa calafrios? Infelizmente porque os brasileiros não gostam e não estão acostumados a planejar nada...Não é por um acaso que uma enorme (enorme!) quantidade de pequenas e médias não sobrevive ao primeiro ano de funcionamento, menos ainda sobrevivem ao segundo ano.
Brasileiros não gostam de planejar é, em verdade, um estereótipo que precisamos eliminar.
O que é um plano de negócio? é um texto com descrições, informações, estatísticas e estimativas sobre um negócio.
Para que serve um plano de negócio? serve para você utilizá-lo em uma destas três situações:
1) Antes de iniciar um negócio, para aumentar suas chances de sobrevivência e procurar maximizar seu lucro (antes de abrir o negócio!). Este é provavelmente o mais importante motivo da existência dos planos de negócio.
2) Quando você precisa convencer um investidor (pode ser um banco ou um potencial sócio) a colocar dinheiro em seu negócio ou lhe dar um empréstimo, em especial quando você quer expandir o negócio.
3) Quando você precisa rever a situação de seu negócio e fazer um diagnóstico da situação atual, na busca de melhorias.
Você pode imaginar então que um plano de negócio pode ser um documento longo, o que é verdade.
Um pequeno plano de negócios deve ter entre 5 e 10 páginas. Um grande planejamento pode ter 100 páginas.
Qual o tamanho certo? Aquele que transmite a mensagem que você quer transmitir. Se for para convencer um banco a fazer-lhe um empréstimo o plano deve ser suscinto, porém com informações suficientes para dar ao banco as garantias de prosperidade do negócio que ele espera.
Se o plano for para você avaliar como criar um novo negócio, o seu plano deve conter informações que passam pelo tipo de mercado, produtos, público alvo, nível de vendas esperado, e muito mais.
Para descrever como fazer um plano de negócios iniciarei pela descrição, bastante simples do conteúdo de um plano completo. Você poderá decidir, para cada ocasião, quais destas informações são necessárias.
Lembre-se, porém, que informações de fluxo de caixa, nível de lucro e retorno do investimento são sempre necessárias, em qualquer ocasião. Simplesmente não há plano de negócios sem estas informações.
Você também perceberá, que algumas informações não estarão rapidamente disponíveis (exemplo: quais serão seus principais fornecedores?), e algumas precisarão ser estimadas (exemplo: qual o lucro gerado por uma nova máquina?). Não desista. Faça seu plano estratégico e destrua o estereótipo do brasileiro que não planeja nada, e quando "dá com os burros n´água" não sabe por quê....
Em geral, um plano de negócios tem uma capa, índice e um resumo que conta os fatos principais do plano (chamado sumário executivo), e este vem antes do texto principal. Todos os dados externos devem ter suas fontes mencionadas.
Relembrando: de cada 100 vezes que lhe pedirem um plano de negócios a alguém, 99 das vezes estarão interessados em calcular o retorno de um investimento. Não deixe, nunca, de mostrar o retorno de investimentos no seu plano de negócio.
Todos os dados e informações que você não possua, pesquise.
Vamos lá, estes são os principais assuntos a serem tratados:
1. Descrição do negócio: o que sua empresa produz, vende, onde está localizada (com mapas, melhor), qual seu ramo de atividade, seu objetivo social (do estauto social), quem são seus sócios e suas participações, de quanto é ou será o capital social, qual sua missão e visão. Descreva o conhecimento de cada sócio do mercado e do negócio.
2. Metas / Missão: o que se pretende (exemplo: aumentar vendas, abrir nova filial, etc).
3. Organograma: posições e nomes das principais funções da empresa, sua equipe.
4. Produtos: os principais produtos da empresa, sua descrição, cores, modelos.
5. Mercado atual da empresa: acontecimentos no mercado que levam ao investimento, oportunidades, ambiente social, riscos iminentes no mercado, evolução do mercado, quantidade de pessoas que podem ter acesso ao seu negócio.
6. Público alvo: quem compra ou comprará seus produtos e serviços, em quanto este público pode ser aumentado, a idade, sexo, local de residência de seu público, o local de onde vem seu público, como ele chega até o seu negócio (por metro, ônibus?).
7. Concorrentes: mencione os diretos (no mesmo ramo) e os indiretos (em ramos de atividade distintos do seu), e suas fraquezas principais (citar as forças não faz sentido, como já comentamos anteriormente em outros tópicos, pois você não pode eliminar pontos fortes do concorrente e somente pode explorar os seus pontos fracos).
8. Análise de forças de seu negócio: cite as principais forças (coisas boas), as principais fraquezas, os principais riscos e as principais oportunidades. isto se chama análise SWOT (do inglês strenghts, weaknesses, opportunities e threats).
9. Marketing: descreva de forma simples como você faz ou fará propaganda de seu negócio, como se comunica com seus clientes, os folder, catálogos, site de internet e outros.
10. O processo de venda: como você realiza suas vendas. Como seu cliente compra (internet? loja? representante? etc). Como são preparados seus preços, quais os canais de distribuição utilizados.
11. Vendas: valores das vendas no passado, as expectativas de vendas futuras (mês a mês), orçamento para o próximo ano.
12. Produção: se você produz algum produto, descreva o processo de produção, os insumos (materiais utilizados). Você também pode descrever um programa de produção rotineiro.
13. Compras: descreva seus principais insumos (materiais utilizados), seus fornecedores, os riscos envolvidos na compra, a rotina de compras, o plano de controle de estoques de insumos.
14. Custos: Descreva todos (todos) os custos e despezas de seu negócio, desde energia elétrica, folha de pagamento (incluindo férias, 13ro, etc), aluguel, insumos, pró-labore dos sócios, etc.
15. Calcule a previsão de lucros: pela diferença entre as previsões de vendas (líquidas) e seus custos e despesas, calcule o lucro esperado a cada mês de ao menos um (1) ano.
16. Fluxo de caixa: Tendo o dinheiro que você tem em caixa, no banco, ou mesmo parado nos estoques, calcule como a entrada (vendas) e saída (custos e despezas) vão influenciar o montante total de dinheiro que seu negócio tem no futuro (ao menos um ano).
17. Essências: reveja e comente como as seis essências (lucro, vendas, fluxo de caixa, imagem, redução de riscos e melhora de produto/serviço) estão integrados, e onde estõ seus pontos fortes.
18. Investimentos, capital: Indique os valores dos ativos (máquinas, utilizades, utensílios, etc), o capital de giro disponível, quanto você calcula precisar no futuro em investimento.Descreca suas maquinas e tecnologias.
Em geral, os cálculos de previsão de vendas, custos e fluxo de caixa são colocados em planilhas, em geral de Excel.
Por fim (e que também aparecerá no início do plano de negócio):
Defina exatamente o que você quer. Exemplos:
- Quanto de empréstimo, para pagar em quanto tempo.
- Qual a participação do novo sócio?
- Quanto deve ser o capital inicial da empresa (se você estiver iniciando).
Calcule, pela sua projeção de lucro, o tempo de retorno do investimento.
Pronto, você tem seu plano de negócio inicial.
Leia novamente seu plano, até você estar seguro de que as informações são coerentes, e o plano convincente.
Um grande abraço,
Felipe
Plano de negócio. Sentiu um calafrio?
Sabem por que a palavra plano de negócio causa calafrios? Infelizmente porque os brasileiros não gostam e não estão acostumados a planejar nada...Não é por um acaso que uma enorme (enorme!) quantidade de pequenas e médias não sobrevive ao primeiro ano de funcionamento, menos ainda sobrevivem ao segundo ano.
Brasileiros não gostam de planejar é, em verdade, um estereótipo que precisamos eliminar.
O que é um plano de negócio? é um texto com descrições, informações, estatísticas e estimativas sobre um negócio.
Para que serve um plano de negócio? serve para você utilizá-lo em uma destas três situações:
1) Antes de iniciar um negócio, para aumentar suas chances de sobrevivência e procurar maximizar seu lucro (antes de abrir o negócio!). Este é provavelmente o mais importante motivo da existência dos planos de negócio.
2) Quando você precisa convencer um investidor (pode ser um banco ou um potencial sócio) a colocar dinheiro em seu negócio ou lhe dar um empréstimo, em especial quando você quer expandir o negócio.
3) Quando você precisa rever a situação de seu negócio e fazer um diagnóstico da situação atual, na busca de melhorias.
Você pode imaginar então que um plano de negócio pode ser um documento longo, o que é verdade.
Um pequeno plano de negócios deve ter entre 5 e 10 páginas. Um grande planejamento pode ter 100 páginas.
Qual o tamanho certo? Aquele que transmite a mensagem que você quer transmitir. Se for para convencer um banco a fazer-lhe um empréstimo o plano deve ser suscinto, porém com informações suficientes para dar ao banco as garantias de prosperidade do negócio que ele espera.
Se o plano for para você avaliar como criar um novo negócio, o seu plano deve conter informações que passam pelo tipo de mercado, produtos, público alvo, nível de vendas esperado, e muito mais.
Para descrever como fazer um plano de negócios iniciarei pela descrição, bastante simples do conteúdo de um plano completo. Você poderá decidir, para cada ocasião, quais destas informações são necessárias.
Lembre-se, porém, que informações de fluxo de caixa, nível de lucro e retorno do investimento são sempre necessárias, em qualquer ocasião. Simplesmente não há plano de negócios sem estas informações.
Você também perceberá, que algumas informações não estarão rapidamente disponíveis (exemplo: quais serão seus principais fornecedores?), e algumas precisarão ser estimadas (exemplo: qual o lucro gerado por uma nova máquina?). Não desista. Faça seu plano estratégico e destrua o estereótipo do brasileiro que não planeja nada, e quando "dá com os burros n´água" não sabe por quê....
Em geral, um plano de negócios tem uma capa, índice e um resumo que conta os fatos principais do plano (chamado sumário executivo), e este vem antes do texto principal. Todos os dados externos devem ter suas fontes mencionadas.
Relembrando: de cada 100 vezes que lhe pedirem um plano de negócios a alguém, 99 das vezes estarão interessados em calcular o retorno de um investimento. Não deixe, nunca, de mostrar o retorno de investimentos no seu plano de negócio.
Todos os dados e informações que você não possua, pesquise.
Vamos lá, estes são os principais assuntos a serem tratados:
1. Descrição do negócio: o que sua empresa produz, vende, onde está localizada (com mapas, melhor), qual seu ramo de atividade, seu objetivo social (do estauto social), quem são seus sócios e suas participações, de quanto é ou será o capital social, qual sua missão e visão. Descreva o conhecimento de cada sócio do mercado e do negócio.
2. Metas / Missão: o que se pretende (exemplo: aumentar vendas, abrir nova filial, etc).
3. Organograma: posições e nomes das principais funções da empresa, sua equipe.
4. Produtos: os principais produtos da empresa, sua descrição, cores, modelos.
5. Mercado atual da empresa: acontecimentos no mercado que levam ao investimento, oportunidades, ambiente social, riscos iminentes no mercado, evolução do mercado, quantidade de pessoas que podem ter acesso ao seu negócio.
6. Público alvo: quem compra ou comprará seus produtos e serviços, em quanto este público pode ser aumentado, a idade, sexo, local de residência de seu público, o local de onde vem seu público, como ele chega até o seu negócio (por metro, ônibus?).
7. Concorrentes: mencione os diretos (no mesmo ramo) e os indiretos (em ramos de atividade distintos do seu), e suas fraquezas principais (citar as forças não faz sentido, como já comentamos anteriormente em outros tópicos, pois você não pode eliminar pontos fortes do concorrente e somente pode explorar os seus pontos fracos).
8. Análise de forças de seu negócio: cite as principais forças (coisas boas), as principais fraquezas, os principais riscos e as principais oportunidades. isto se chama análise SWOT (do inglês strenghts, weaknesses, opportunities e threats).
9. Marketing: descreva de forma simples como você faz ou fará propaganda de seu negócio, como se comunica com seus clientes, os folder, catálogos, site de internet e outros.
10. O processo de venda: como você realiza suas vendas. Como seu cliente compra (internet? loja? representante? etc). Como são preparados seus preços, quais os canais de distribuição utilizados.
11. Vendas: valores das vendas no passado, as expectativas de vendas futuras (mês a mês), orçamento para o próximo ano.
12. Produção: se você produz algum produto, descreva o processo de produção, os insumos (materiais utilizados). Você também pode descrever um programa de produção rotineiro.
13. Compras: descreva seus principais insumos (materiais utilizados), seus fornecedores, os riscos envolvidos na compra, a rotina de compras, o plano de controle de estoques de insumos.
14. Custos: Descreva todos (todos) os custos e despezas de seu negócio, desde energia elétrica, folha de pagamento (incluindo férias, 13ro, etc), aluguel, insumos, pró-labore dos sócios, etc.
15. Calcule a previsão de lucros: pela diferença entre as previsões de vendas (líquidas) e seus custos e despesas, calcule o lucro esperado a cada mês de ao menos um (1) ano.
16. Fluxo de caixa: Tendo o dinheiro que você tem em caixa, no banco, ou mesmo parado nos estoques, calcule como a entrada (vendas) e saída (custos e despezas) vão influenciar o montante total de dinheiro que seu negócio tem no futuro (ao menos um ano).
17. Essências: reveja e comente como as seis essências (lucro, vendas, fluxo de caixa, imagem, redução de riscos e melhora de produto/serviço) estão integrados, e onde estõ seus pontos fortes.
18. Investimentos, capital: Indique os valores dos ativos (máquinas, utilizades, utensílios, etc), o capital de giro disponível, quanto você calcula precisar no futuro em investimento.Descreca suas maquinas e tecnologias.
Em geral, os cálculos de previsão de vendas, custos e fluxo de caixa são colocados em planilhas, em geral de Excel.
Por fim (e que também aparecerá no início do plano de negócio):
Defina exatamente o que você quer. Exemplos:
- Quanto de empréstimo, para pagar em quanto tempo.
- Qual a participação do novo sócio?
- Quanto deve ser o capital inicial da empresa (se você estiver iniciando).
Calcule, pela sua projeção de lucro, o tempo de retorno do investimento.
Pronto, você tem seu plano de negócio inicial.
Leia novamente seu plano, até você estar seguro de que as informações são coerentes, e o plano convincente.
Um grande abraço,
Felipe
terça-feira, 4 de janeiro de 2011
Elasticidade de preços e sua interferência no lucro
Olá,
gostaria de comentar-lhes sobre um tema bastante específico: elasticidade de preços.
Primeiro, o que é a elasticidade de preços? Elasticidade de preços é, bem basicamente, quanto você pode esticar ou encolher (aumentar ou reduzir) os preços de um produto ou serviço e quanto isso afeta a quantidade deste produto ou serviço que você consegue vender.
Em uma linguagem mais rebuscada, a elasticidade de preços é a variação da demanda ou venda de um produto ou serviço em função do seu preço (valor).
Exemplo:
Você vende bolachas de água e sal: se você for aumentando o preço do pacote de bolachas, cada vez venderá menos pacotes, até que o preço seja considerado tão alto que ninguém mais compre. Se você for baixando o preço do pacote, venderá mais, quando o preço chegar a "zero" venderá (dará de graça) uma enorme quantidade de pacotes de bolachas.
É claro que um preço "zero" não faz sentido.
Muito bem, a partir disso, você precisa saber de dois fatos:
1. A elasticidade de preços varia de produto para produto. Alguns tem grande elasticidade (grandes mudanças de preço levam a grandes mudanças de volume de vendas) e outros têm baixa elasticidade (você muda o preço, mas pouco efeito isto tem nas suas vendas).
2. Você precisa testar a elasticidade de seus produtos, e encontrar o maior preço que gera o maior lucro.
Nosso curso ensina como encontrar, através da avaliação da elasticidade de preços, e outras técnicas de formação de preços, o preço, para cada produto e serviço, que maximize seu lucro.
Abraços,
Felipe
gostaria de comentar-lhes sobre um tema bastante específico: elasticidade de preços.
Primeiro, o que é a elasticidade de preços? Elasticidade de preços é, bem basicamente, quanto você pode esticar ou encolher (aumentar ou reduzir) os preços de um produto ou serviço e quanto isso afeta a quantidade deste produto ou serviço que você consegue vender.
Em uma linguagem mais rebuscada, a elasticidade de preços é a variação da demanda ou venda de um produto ou serviço em função do seu preço (valor).
Exemplo:
Você vende bolachas de água e sal: se você for aumentando o preço do pacote de bolachas, cada vez venderá menos pacotes, até que o preço seja considerado tão alto que ninguém mais compre. Se você for baixando o preço do pacote, venderá mais, quando o preço chegar a "zero" venderá (dará de graça) uma enorme quantidade de pacotes de bolachas.
É claro que um preço "zero" não faz sentido.
Muito bem, a partir disso, você precisa saber de dois fatos:
1. A elasticidade de preços varia de produto para produto. Alguns tem grande elasticidade (grandes mudanças de preço levam a grandes mudanças de volume de vendas) e outros têm baixa elasticidade (você muda o preço, mas pouco efeito isto tem nas suas vendas).
2. Você precisa testar a elasticidade de seus produtos, e encontrar o maior preço que gera o maior lucro.
Nosso curso ensina como encontrar, através da avaliação da elasticidade de preços, e outras técnicas de formação de preços, o preço, para cada produto e serviço, que maximize seu lucro.
Abraços,
Felipe
domingo, 5 de dezembro de 2010
Comissões sobre vendas ou desempenho
É muito natural, para todos nós, pensarmos em oferecer comissões a vendedores quando falamos sobre maneiras de aumentar ou manter em grau elevado as vendas de um negócio.
Porém, antes de falar mais especificamente sobre comissões, gostaria de mostrar-lhe quando devemos e quando não devemos pagar comissões sobre vendas.
É bastante simples, na verdade:
Não devemos pagar comissões (ou não faz efeito pagar comissões, se preferir) quando as vendas de um negócio são estáveis, ou não podem crescer de forma significativa, ou quando as vendas do negocio não dependem da ação direta dos vendedores.
Quanto mais as vendas puderem crescer em função de estímulos aos vendedores, mais precisamos pensar em pagar comissões de vendas. Quanto menor diferença em vendas fizer se pagamos ou não comissões, mais possível que não tenhamos (devamos) pagar comissões sobre vendas.
Nossas vendas, porém, podem ser aumentadas de duas formas: vendendo-se para mais clientes ou vendendo mais para o mesmos clientes (recompra, fidelização).
Alguns exemplos simples de quando pagar ou não comissões sobre vendas:
Uma lavanderia provavelmente não deve pagar comissões, pois seus vendedores (balconistas) possivelmente não tem como aumentar vendas, nem buscar mas clientes, nem vender mais par um cliente que está na loja.
Uma fábrica que vende somente para um cliente, e tem grande participação neste cliente, possivelmente não deve pagar comissões também.
Por outro lado, uma pequena empresa que vende cestas de café-da-manhã através de telemarkting possivelmente se beneficiaria muito em oferecer comissões para seus vendedores.
Lojas de shopping centers, em sua maioria, pagam comissões; pois seus vendedores têm a chance, em cada venda, de procurar vender mais para um mesmo cliente.
Um passo adiante: se você pensa que sua empresa se beneficiaria oferecendo comissões sobre vendas para seus funcionários, algumas perguntas surgem... Qual percentual? Percentual fixo? Ou pagar um valor fixo? Qual a forma de pagamento? Qual a forma de trabalho dos funcionários para receberem comissões?
O percentual a ser pago sobre vendas depende basicamente de dois fatores:
a) A margem de lucro atual dos produtos que você vende.
b) O feito que o percentual de comissão fará na motivação de seus funcionários.
Exemplos: Se a margem de lucro que você tem ao vender um amortecedor para carros é de 5%, pagar 5% de comissão aos vendedores levará seu lucro para zero...claro, você não pode fazer isto. Ainda, se você der ao vendedor uma comissão de 1% sobre o valor do amortecedor, o amortecedor for vendido a R$ 500, e o salário do vendedor é de R$ 1000, o efeito de cada amortecedor vendido, nos ganhos do vendedor, será de R$ 5. Se ele vender 20 amortecedores ao mês ele terá uma renda extra de R$100, ou 10% de seu salário, o que é muito bom, e parece estar no nível certo.
Outra fora de calcular o % de comissão é estimando as vendas que serão geradas, e do efeito sobre a satisfação e salário de seu funcionário. Exemplo: você contratou um novo vendedor, para poder atender mais clientes do que anteriormente. você calcula (estima) que o aumento de vendas será de R$ 5000,00 por mês. O funcionário tem uma salário de R$ 1000,00. Se você lhe pagar um comissão de 1% o efeito na motivação será pequeno, pois o salário dele aumentará em R$ 50,00. Se você pagar 5% de comissão ela será de R$ 250,00 e já faz uma boa diferença...
E o percentual, deve ser fixo ou variável? Primeiro, quero que você se lembre do seguinte: se você variar de forma decrescente o percentual sobre vendas, estará fazendo a coisa errada... Quero dizer: se pra uma venda de R$100, você paga a seu vendedor uma comissão de 5%, e para uma venda de R$ 1000 você paga 3%, o vendedor pensará que está sendo enganado por você, ou que você é "mão-de-vaca"...Pague, neste caso, 3% para vendas de R$ 100, e 4% para vendas de R$ 1000, e você motivará de forma melhor seus vendedores.
É importante saber, antes de calcular o percentual de comissão que você oferecerá que, dependendo do salário de seus vendedores, pode existir uma "zona de conforto", além da qual os vendedores pararão de se esforçar.
Psicologicamente funciona assim: se um vendedor seu ganha R$ 1000 ao mês, e consegue, sem muito esforço, atingir comissões que façam ele ganhar R$2000, ele pode não querer tentar se esforçar para ganhar R$ 2100, especialmente se pare ele R$2000 são visos como um bom salário. Isto ocorre em especial quando os percentuais de comissões são muito altos, ou o salário base do vendedor já é alto.
Pagar uma comissão "fixa" também pode ser uma opção. Por exemplo, você paga ao vendedor R$ 5 para cada venda realizada, independente do valor da venda.
Pense sobre os prós e contras deste formato diferente. A melhor forma de pagamento é aquela que motiva mais seu funcionário e não complica seu fluxo de caixa. Por exemplo: pagar comissões todos os dias pode esvaziar o caixa da empresa, e pode motivar (positiva ou por vezes negativamente, se ele se acomodar com o dinheiro extra) o funcionário.
Avalie o melhor modelo e converse com os funcionários para garantir a máxima motivação.
E a forma de implementar o pagamento de comissões entre os funcionários? Aqui você precisa levar em consideração dois efeitos:
a) Se você quer ou não gerar competição entre os funcionários.
b) Se ao motivar alguns funcionários você não desmotivará outros.
Por exemplo: nas lojas de shoppings os vendedores geralmente se revezam para atender clientes. Se o vendedor não consegue vender para "o seu cliente", ele perde a vez (além da comissão). Isto gera uma competição enorme entre os vendedores, e um desgaste também enorme entre os funcionários, ou mesmo que eles fiquem falando entre si que fulano "teve sorte em vender muito".
Se você quer um ambiente mais saudável, divida a comissão para todos, faça treinamentos de como abordar clientes, e, eventualmente, demita os vendedores fracos ou que ficam recebendo comissões às custas dos outros vendedores.
Pagar comissões para vendedores em uma área do negócio, como por exemplo pagar somente pra os balconistas que vendem material elétrico e não pagar para quem vende material de pintura, pode gerar grandes problemas, inclusive legais, e descontentamento entre seus funcionários.
Outras três colocações:
1. Se você mantiver uma política de comissões, sempre tenha documentos assinados por seus funcionários aceitando esta política. Vendedores comissionados, em especial, que não tenham contrato assinado destancando o fato terão direitos judiciais.
2. Não faça mudanças radicais na política de comissões de forma muito frequente, pois seus funcionários podem deixar de entender a política de comissões e perder o foco em vendas.
3. Se as comissões, por alguma "acaso" (ou não) forem sempre as mesmas, todos os meses, para um certo funcionário, haverá forma de demonstrar judicialmente que a comissão na verdade é parte do salário. Comissão é para variar com o desempenho, e não para substituir saláro.
Lembre ainda que todos os encargos trabalhistas devem incorrer também sobre o valor das comissões pagas (ferias, etc). Em geral, são pagas comissões sobre o faturamento total das vendas (com ipostos inclusos), pois esta é a forma mais fácil de controlar pelo funcinário. Se você quiser calcular comissões sobre as vendas líquidas (com os impostos descontados), pode; mas poderá deixar o seu funcionário desconfiado, ou obrigá-lo a fazer cálculos, e isto é o que você não quer: um funcionáro que, ao invés de estar feliz, fica controlando o que esta acontecendo com a comissão dele.
A questão da "super-comisão", ou comissão desproporcional: Comissões devem ser incentivos, e não (absolutamente não!) formas de enriquecer seus funcionários (ou representantes, etc) ou levá-los a uma situação de conforto desproporcional. Por quê? Porque o conforto desproporcional leva ao descaso e o descaso leva à inatividade profissional.
Deixe-me falar seriamente com você: por muitas vezes (muitas mesmo, em especial em grandes empresas) vi comissões enormes serem pagas mensalmente. Valores que poderim pagar o salário com encargos de 10 ou mais funcionários todos os meses. Estas comissões em geral são ou usadas para "comprar" e dar propina à compradores (e isto é inadmissível, além de crime) ou são fruto do descontrole dos gerentes e diretores/donosdos negócios. Se você tem pessoas recebendo super-comissões em seu negócio não pense duas vezes: demíta-os.
Faça sempre os cálculos do valor das comissões, mesmo futuras. Por exemplo: tempos atrás recebi um questionamento se um funcionário que recebe R$ 5 mil ao mês poderia ter uma comissão (mesmo que eventual) de R$ 100 mil (isto mesmo!). A resposta é não. Nos casos e que a comissão calculada ou estimada for alta frente ao salário ou valor normal de mercado, um "sininho" deve tocar na sua orelha e dizer que algo está errado. neste caso do funcionário que ganha R$ 5 mil e receberia comissão de R$ 100 mil, o valor da comisão é tão alto que este somente pderia ocorrer se o feito do funcionário fosse incrível. Neste caso, o salário dele não deveria ser de R$ 5 mil, mas de R$ 20 mil, pois este não é um funcionário comum, e pagando um salário pequeno, você o perderá.
Recapitulando:
a) Pague comissões somente se um desempenho maior levar a maior lucro e a mais vendas.
b) O valor correto das comissões é aquele que, ao mesmo tempo: motiva o funcionário, parece justo ao funcionário e não destrói o lucro da empresa.
c) Pague comissões às pessoas que trazem resultados. Não pague a quem não traz resultado. Se você não agir asim criará dúvidas nas mentes das pessoas, que não saberão se você premia a todos ou somente aos que melhor se desempenham.
Uma lembrança menos comum é de que comissões podem ser pagas também sobre outros aspectos do negócio: aumento da satisfação dos clientes com o atendimento, qualidade dos produtos produzidos, por aumento das vendas com dinheiro ou com reduzido prazo de pagamento, por clientes que retornam ao meu negócio par comprar novamente, etc.
Ainda: retirar dos funcionários uma comissão já estabelecida é uma experiência traumática. Não faça isto, a menos que você realmente precise (por exemplo, para melhorar as chances de sobrevivência da empresa em tempos de dificuldades financeiras). A retirada das comissões em geral gera revolta entre os funcionários. Somente faça isto explicando muito bem aos seus funcionários os motivos. Ainda assim, pode ser que seja necessário trocar parte de sua equipe, se ela não conseguir "superar o trauma".
Pense nisto, e construa um ambiente de trabalho motivador para todos. Quando a comissã é paga para terciros (empresas ou indivíduos que nõ tabalham diretamente para ou com você) o uso de comissões deve ser mais contolado.
O pagamento de comissões a outros gera uma certa dependência. Ela funciona quase como propina. Sem a comissão o terceiro se desmotivará rapidamente e não mais o ajudará. Se a comissão é retirada ou reduzida o terceiro se sentirá abandonado. Ainda pior, como o terceiro não trabalha diretamente para você será muito coplicado medir se o pagamento de comissões leva ou não a um aumento de vendas (condição básica para o pagameno de comissões é o aumento de vendas...). Somente pague comissões a terceiros não ligados à sua empresa quando for absolutamente importante (veja o comentário feito abaixo por um leitor de nosso blog).
Ainda em tempo: comentando e-mails que e foram enviados e não postados no Blog, é muito incomum ter-se um lista de comissões "médias" pagas a um certo mercado qualquer. Quando você precisa, ou quer ter uma idéia das comissões pagas por um certo segmento de mercado a sua melhor saída são os encontos da associação brasileira de sua categoria. Muitas associações mantém encontros regulares, nos quais este tipo de informação pode ser discutido, já que não infringe as leis de concorrência leal ou de formação de cartéis. Converse com eles!
A legislação brasileira também permite que sejam excluidos (retirados do valor das vendas totais) o ICMSe o IPI pra os cálculos de comissões, desde que isto tenha sido acordado com o funcionário e conste de seu contrato de trabalho (veja nos comentários mais detalhes). Comissões pagas a representantes são um caso à parte. Escreverei sobre isto em outra postagem, somente sobre representação comercial.
Abraços!
Felipe
Porém, antes de falar mais especificamente sobre comissões, gostaria de mostrar-lhe quando devemos e quando não devemos pagar comissões sobre vendas.
É bastante simples, na verdade:
Não devemos pagar comissões (ou não faz efeito pagar comissões, se preferir) quando as vendas de um negócio são estáveis, ou não podem crescer de forma significativa, ou quando as vendas do negocio não dependem da ação direta dos vendedores.
Quanto mais as vendas puderem crescer em função de estímulos aos vendedores, mais precisamos pensar em pagar comissões de vendas. Quanto menor diferença em vendas fizer se pagamos ou não comissões, mais possível que não tenhamos (devamos) pagar comissões sobre vendas.
Nossas vendas, porém, podem ser aumentadas de duas formas: vendendo-se para mais clientes ou vendendo mais para o mesmos clientes (recompra, fidelização).
Alguns exemplos simples de quando pagar ou não comissões sobre vendas:
Uma lavanderia provavelmente não deve pagar comissões, pois seus vendedores (balconistas) possivelmente não tem como aumentar vendas, nem buscar mas clientes, nem vender mais par um cliente que está na loja.
Uma fábrica que vende somente para um cliente, e tem grande participação neste cliente, possivelmente não deve pagar comissões também.
Por outro lado, uma pequena empresa que vende cestas de café-da-manhã através de telemarkting possivelmente se beneficiaria muito em oferecer comissões para seus vendedores.
Lojas de shopping centers, em sua maioria, pagam comissões; pois seus vendedores têm a chance, em cada venda, de procurar vender mais para um mesmo cliente.
Um passo adiante: se você pensa que sua empresa se beneficiaria oferecendo comissões sobre vendas para seus funcionários, algumas perguntas surgem... Qual percentual? Percentual fixo? Ou pagar um valor fixo? Qual a forma de pagamento? Qual a forma de trabalho dos funcionários para receberem comissões?
O percentual a ser pago sobre vendas depende basicamente de dois fatores:
a) A margem de lucro atual dos produtos que você vende.
b) O feito que o percentual de comissão fará na motivação de seus funcionários.
Exemplos: Se a margem de lucro que você tem ao vender um amortecedor para carros é de 5%, pagar 5% de comissão aos vendedores levará seu lucro para zero...claro, você não pode fazer isto. Ainda, se você der ao vendedor uma comissão de 1% sobre o valor do amortecedor, o amortecedor for vendido a R$ 500, e o salário do vendedor é de R$ 1000, o efeito de cada amortecedor vendido, nos ganhos do vendedor, será de R$ 5. Se ele vender 20 amortecedores ao mês ele terá uma renda extra de R$100, ou 10% de seu salário, o que é muito bom, e parece estar no nível certo.
Outra fora de calcular o % de comissão é estimando as vendas que serão geradas, e do efeito sobre a satisfação e salário de seu funcionário. Exemplo: você contratou um novo vendedor, para poder atender mais clientes do que anteriormente. você calcula (estima) que o aumento de vendas será de R$ 5000,00 por mês. O funcionário tem uma salário de R$ 1000,00. Se você lhe pagar um comissão de 1% o efeito na motivação será pequeno, pois o salário dele aumentará em R$ 50,00. Se você pagar 5% de comissão ela será de R$ 250,00 e já faz uma boa diferença...
E o percentual, deve ser fixo ou variável? Primeiro, quero que você se lembre do seguinte: se você variar de forma decrescente o percentual sobre vendas, estará fazendo a coisa errada... Quero dizer: se pra uma venda de R$100, você paga a seu vendedor uma comissão de 5%, e para uma venda de R$ 1000 você paga 3%, o vendedor pensará que está sendo enganado por você, ou que você é "mão-de-vaca"...Pague, neste caso, 3% para vendas de R$ 100, e 4% para vendas de R$ 1000, e você motivará de forma melhor seus vendedores.
É importante saber, antes de calcular o percentual de comissão que você oferecerá que, dependendo do salário de seus vendedores, pode existir uma "zona de conforto", além da qual os vendedores pararão de se esforçar.
Psicologicamente funciona assim: se um vendedor seu ganha R$ 1000 ao mês, e consegue, sem muito esforço, atingir comissões que façam ele ganhar R$2000, ele pode não querer tentar se esforçar para ganhar R$ 2100, especialmente se pare ele R$2000 são visos como um bom salário. Isto ocorre em especial quando os percentuais de comissões são muito altos, ou o salário base do vendedor já é alto.
Pagar uma comissão "fixa" também pode ser uma opção. Por exemplo, você paga ao vendedor R$ 5 para cada venda realizada, independente do valor da venda.
Pense sobre os prós e contras deste formato diferente. A melhor forma de pagamento é aquela que motiva mais seu funcionário e não complica seu fluxo de caixa. Por exemplo: pagar comissões todos os dias pode esvaziar o caixa da empresa, e pode motivar (positiva ou por vezes negativamente, se ele se acomodar com o dinheiro extra) o funcionário.
Avalie o melhor modelo e converse com os funcionários para garantir a máxima motivação.
E a forma de implementar o pagamento de comissões entre os funcionários? Aqui você precisa levar em consideração dois efeitos:
a) Se você quer ou não gerar competição entre os funcionários.
b) Se ao motivar alguns funcionários você não desmotivará outros.
Por exemplo: nas lojas de shoppings os vendedores geralmente se revezam para atender clientes. Se o vendedor não consegue vender para "o seu cliente", ele perde a vez (além da comissão). Isto gera uma competição enorme entre os vendedores, e um desgaste também enorme entre os funcionários, ou mesmo que eles fiquem falando entre si que fulano "teve sorte em vender muito".
Se você quer um ambiente mais saudável, divida a comissão para todos, faça treinamentos de como abordar clientes, e, eventualmente, demita os vendedores fracos ou que ficam recebendo comissões às custas dos outros vendedores.
Pagar comissões para vendedores em uma área do negócio, como por exemplo pagar somente pra os balconistas que vendem material elétrico e não pagar para quem vende material de pintura, pode gerar grandes problemas, inclusive legais, e descontentamento entre seus funcionários.
Outras três colocações:
1. Se você mantiver uma política de comissões, sempre tenha documentos assinados por seus funcionários aceitando esta política. Vendedores comissionados, em especial, que não tenham contrato assinado destancando o fato terão direitos judiciais.
2. Não faça mudanças radicais na política de comissões de forma muito frequente, pois seus funcionários podem deixar de entender a política de comissões e perder o foco em vendas.
3. Se as comissões, por alguma "acaso" (ou não) forem sempre as mesmas, todos os meses, para um certo funcionário, haverá forma de demonstrar judicialmente que a comissão na verdade é parte do salário. Comissão é para variar com o desempenho, e não para substituir saláro.
Lembre ainda que todos os encargos trabalhistas devem incorrer também sobre o valor das comissões pagas (ferias, etc). Em geral, são pagas comissões sobre o faturamento total das vendas (com ipostos inclusos), pois esta é a forma mais fácil de controlar pelo funcinário. Se você quiser calcular comissões sobre as vendas líquidas (com os impostos descontados), pode; mas poderá deixar o seu funcionário desconfiado, ou obrigá-lo a fazer cálculos, e isto é o que você não quer: um funcionáro que, ao invés de estar feliz, fica controlando o que esta acontecendo com a comissão dele.
A questão da "super-comisão", ou comissão desproporcional: Comissões devem ser incentivos, e não (absolutamente não!) formas de enriquecer seus funcionários (ou representantes, etc) ou levá-los a uma situação de conforto desproporcional. Por quê? Porque o conforto desproporcional leva ao descaso e o descaso leva à inatividade profissional.
Deixe-me falar seriamente com você: por muitas vezes (muitas mesmo, em especial em grandes empresas) vi comissões enormes serem pagas mensalmente. Valores que poderim pagar o salário com encargos de 10 ou mais funcionários todos os meses. Estas comissões em geral são ou usadas para "comprar" e dar propina à compradores (e isto é inadmissível, além de crime) ou são fruto do descontrole dos gerentes e diretores/donosdos negócios. Se você tem pessoas recebendo super-comissões em seu negócio não pense duas vezes: demíta-os.
Faça sempre os cálculos do valor das comissões, mesmo futuras. Por exemplo: tempos atrás recebi um questionamento se um funcionário que recebe R$ 5 mil ao mês poderia ter uma comissão (mesmo que eventual) de R$ 100 mil (isto mesmo!). A resposta é não. Nos casos e que a comissão calculada ou estimada for alta frente ao salário ou valor normal de mercado, um "sininho" deve tocar na sua orelha e dizer que algo está errado. neste caso do funcionário que ganha R$ 5 mil e receberia comissão de R$ 100 mil, o valor da comisão é tão alto que este somente pderia ocorrer se o feito do funcionário fosse incrível. Neste caso, o salário dele não deveria ser de R$ 5 mil, mas de R$ 20 mil, pois este não é um funcionário comum, e pagando um salário pequeno, você o perderá.
Recapitulando:
a) Pague comissões somente se um desempenho maior levar a maior lucro e a mais vendas.
b) O valor correto das comissões é aquele que, ao mesmo tempo: motiva o funcionário, parece justo ao funcionário e não destrói o lucro da empresa.
c) Pague comissões às pessoas que trazem resultados. Não pague a quem não traz resultado. Se você não agir asim criará dúvidas nas mentes das pessoas, que não saberão se você premia a todos ou somente aos que melhor se desempenham.
Uma lembrança menos comum é de que comissões podem ser pagas também sobre outros aspectos do negócio: aumento da satisfação dos clientes com o atendimento, qualidade dos produtos produzidos, por aumento das vendas com dinheiro ou com reduzido prazo de pagamento, por clientes que retornam ao meu negócio par comprar novamente, etc.
Ainda: retirar dos funcionários uma comissão já estabelecida é uma experiência traumática. Não faça isto, a menos que você realmente precise (por exemplo, para melhorar as chances de sobrevivência da empresa em tempos de dificuldades financeiras). A retirada das comissões em geral gera revolta entre os funcionários. Somente faça isto explicando muito bem aos seus funcionários os motivos. Ainda assim, pode ser que seja necessário trocar parte de sua equipe, se ela não conseguir "superar o trauma".
Pense nisto, e construa um ambiente de trabalho motivador para todos. Quando a comissã é paga para terciros (empresas ou indivíduos que nõ tabalham diretamente para ou com você) o uso de comissões deve ser mais contolado.
O pagamento de comissões a outros gera uma certa dependência. Ela funciona quase como propina. Sem a comissão o terceiro se desmotivará rapidamente e não mais o ajudará. Se a comissão é retirada ou reduzida o terceiro se sentirá abandonado. Ainda pior, como o terceiro não trabalha diretamente para você será muito coplicado medir se o pagamento de comissões leva ou não a um aumento de vendas (condição básica para o pagameno de comissões é o aumento de vendas...). Somente pague comissões a terceiros não ligados à sua empresa quando for absolutamente importante (veja o comentário feito abaixo por um leitor de nosso blog).
Ainda em tempo: comentando e-mails que e foram enviados e não postados no Blog, é muito incomum ter-se um lista de comissões "médias" pagas a um certo mercado qualquer. Quando você precisa, ou quer ter uma idéia das comissões pagas por um certo segmento de mercado a sua melhor saída são os encontos da associação brasileira de sua categoria. Muitas associações mantém encontros regulares, nos quais este tipo de informação pode ser discutido, já que não infringe as leis de concorrência leal ou de formação de cartéis. Converse com eles!
A legislação brasileira também permite que sejam excluidos (retirados do valor das vendas totais) o ICMSe o IPI pra os cálculos de comissões, desde que isto tenha sido acordado com o funcionário e conste de seu contrato de trabalho (veja nos comentários mais detalhes). Comissões pagas a representantes são um caso à parte. Escreverei sobre isto em outra postagem, somente sobre representação comercial.
Abraços!
Felipe
domingo, 17 de outubro de 2010
Advogados - Nossos amigos, somente nas horas difíceis?
Olá,
um tópico curto: como usar melhor advogados em favor de nossos negócios.
Advogados tem a capacidade de fazer, melhor do que qualquer um de nós, ao menos duas tarefas: nos defender de pessoas mal-intencionadas (sim...elas existem...) e nos ajudar a bem entender e usar as inúmeras leis que existem em nossa sociedade.
Considerando (sempre) que você é uma pessoa bem-intencionada, advogados podem protegê-lo de ações trabalhistas indevidas ou mesmo de clientes procurando indenizações irregulares.
Advogados também podem ajudá-lo a bem entender e interpretar leis, como leis trabalhistas, a lei de defesa do consumidor, contratos de compra ou de venda, e muito mais.
Muito importante: você precisa ter algum advogado realmente de confiança para cuidar (eventualmente) de seu negócio.
Provavelmente não é aconselhável que você pague, todo mês, pelos serviços de um advogado, é melhor contratar os serviços somente quando necessário, porém você precisa ter ao menos um bom advogado entre os seus amigos e conhecidos, para não precisar procurar por algum somente no último momento.
Até mais,
Felipe
um tópico curto: como usar melhor advogados em favor de nossos negócios.
Advogados tem a capacidade de fazer, melhor do que qualquer um de nós, ao menos duas tarefas: nos defender de pessoas mal-intencionadas (sim...elas existem...) e nos ajudar a bem entender e usar as inúmeras leis que existem em nossa sociedade.
Considerando (sempre) que você é uma pessoa bem-intencionada, advogados podem protegê-lo de ações trabalhistas indevidas ou mesmo de clientes procurando indenizações irregulares.
Advogados também podem ajudá-lo a bem entender e interpretar leis, como leis trabalhistas, a lei de defesa do consumidor, contratos de compra ou de venda, e muito mais.
Muito importante: você precisa ter algum advogado realmente de confiança para cuidar (eventualmente) de seu negócio.
Provavelmente não é aconselhável que você pague, todo mês, pelos serviços de um advogado, é melhor contratar os serviços somente quando necessário, porém você precisa ter ao menos um bom advogado entre os seus amigos e conhecidos, para não precisar procurar por algum somente no último momento.
Até mais,
Felipe
Fornecedores - Comprando bem
Provavelmente todos os donos de negócios, e todos os gerentes e diretores de empresas falam e aconselham que se precisa saber "comprar bem".
Mas o que é comprar bem?
Como é que se compra bem?
Comprar bem é exatamente isto: comprar pelo menor custo total e ajudando a maximizar o lucro da empresa.
O que é o menor custo total? O menor custo total é o menor preço, associado com o menor risco de problemas de qualidade, com o menor risco de falta de entrega, com o melhor desempenho do produto/insumo comprado. Ou seja: é o menor preço, com o máximo benefício para sua empresa, e o menor risco possível.
Desta forma, nunca (ou praticamente nunca) você deve comprar somente olhando o preço de um insumo. Algumas vezes, porém, somente aprendemos que algum insumo não tem o menor custo total após termos algum problema com o que compramos, e precisamos lembrar disto para comprar melhor no futuro.
Então, como se compra bem?
Compra-se bem:
- Procurando o preço mais baixo.
- Solicitando garantias ao vendedor quanto ao desempenho daquilo que se está comprando.
- Avaliando o desempenho do item comprado durante seu uso.
- Quando possível, solicitando ao vendedor do item que auxilie em seu uso adequado, para obter o melhor do item.
- Garantindo que o preço do item permita que o produto final que você venderá tenha o maior lucro possível.
Estas atitudes farão com que você tenha o menor custo possível, e o menor nível de problemas, o que lhe ajudará a ter maior lucro (pois você reduziu a possibilidade de ter custos não esperados ou indiretos, que possam vir do mau desempenho do item comprado).
Em nosso curso, você aprende a avaliar e escolher fornecedores da forma correta, comprando pelo melhor preço, e não somente pelo menor custo.
Abraços,
Felipe
Mas o que é comprar bem?
Como é que se compra bem?
Comprar bem é exatamente isto: comprar pelo menor custo total e ajudando a maximizar o lucro da empresa.
O que é o menor custo total? O menor custo total é o menor preço, associado com o menor risco de problemas de qualidade, com o menor risco de falta de entrega, com o melhor desempenho do produto/insumo comprado. Ou seja: é o menor preço, com o máximo benefício para sua empresa, e o menor risco possível.
Desta forma, nunca (ou praticamente nunca) você deve comprar somente olhando o preço de um insumo. Algumas vezes, porém, somente aprendemos que algum insumo não tem o menor custo total após termos algum problema com o que compramos, e precisamos lembrar disto para comprar melhor no futuro.
Então, como se compra bem?
Compra-se bem:
- Procurando o preço mais baixo.
- Solicitando garantias ao vendedor quanto ao desempenho daquilo que se está comprando.
- Avaliando o desempenho do item comprado durante seu uso.
- Quando possível, solicitando ao vendedor do item que auxilie em seu uso adequado, para obter o melhor do item.
- Garantindo que o preço do item permita que o produto final que você venderá tenha o maior lucro possível.
Estas atitudes farão com que você tenha o menor custo possível, e o menor nível de problemas, o que lhe ajudará a ter maior lucro (pois você reduziu a possibilidade de ter custos não esperados ou indiretos, que possam vir do mau desempenho do item comprado).
Em nosso curso, você aprende a avaliar e escolher fornecedores da forma correta, comprando pelo melhor preço, e não somente pelo menor custo.
Abraços,
Felipe
terça-feira, 12 de outubro de 2010
Contadores com "C" maiúsculo
Contadores devem ser muito mais, e muito melhores, do que "um mal necessário".
Muitos empreendedores sentem somente no bolso, a cada mês, que seu contador existe. Aquele profissional ou empresa que foi contratada para cuidar da contabilidade tributária do seu negócio pode, e deve, fazer muito mais por sua empresa do que somente recolher notas fiscais, preparar guias de impostos ou cuidar da documentação oficial que seu negócio precisa (e precisa mesmo) ter.
Se você tem um contador que somente opera em "automático", e que quem nem mesmo conhece o seu negócio, acredite: está na hora de trocar por um melhor (e quem sabe um pouco mais caro).
Um contador, com "C" maiúsculo, deve ser um conselheiro fiscal e tributário.
Ao menos uma vez por mês você deve ter uma conversa com seu contador, e esta conversa precisa passar por tópicos como nível de faturamento, alocação de despesas e custos, contratações e demissões de pessoal, e outros assuntos que possam melhorar o desempenho de seu negócio.
Não falamos aqui da idéia de "evitar" impostos através da sonegação, ou fazer jogadas ilegais para evitar o fisco. Falamos de fazer tudo dentro da lei, para pagar o mínimo de tributos e evitar multas, custos adicionais, poder expandir o negócio, não ser pego por fiscais inescrupulosos e estar de bem com a sociedade.
Um bom contador deve ser capaz de fazer isto por sua empresa.
Se o seu contador está longe disto, não perca tempo: converse com ele, ou troque-o na primeira oportunidade (em geral no início do ano fiscal é melhor) por outro com o qual você tenha mais afinidade, e seja um profissional que esteja sempre bem informado e tenha real interesse de ajudar-lhe.
Abraços,
Felipe
Muitos empreendedores sentem somente no bolso, a cada mês, que seu contador existe. Aquele profissional ou empresa que foi contratada para cuidar da contabilidade tributária do seu negócio pode, e deve, fazer muito mais por sua empresa do que somente recolher notas fiscais, preparar guias de impostos ou cuidar da documentação oficial que seu negócio precisa (e precisa mesmo) ter.
Se você tem um contador que somente opera em "automático", e que quem nem mesmo conhece o seu negócio, acredite: está na hora de trocar por um melhor (e quem sabe um pouco mais caro).
Um contador, com "C" maiúsculo, deve ser um conselheiro fiscal e tributário.
Ao menos uma vez por mês você deve ter uma conversa com seu contador, e esta conversa precisa passar por tópicos como nível de faturamento, alocação de despesas e custos, contratações e demissões de pessoal, e outros assuntos que possam melhorar o desempenho de seu negócio.
Não falamos aqui da idéia de "evitar" impostos através da sonegação, ou fazer jogadas ilegais para evitar o fisco. Falamos de fazer tudo dentro da lei, para pagar o mínimo de tributos e evitar multas, custos adicionais, poder expandir o negócio, não ser pego por fiscais inescrupulosos e estar de bem com a sociedade.
Um bom contador deve ser capaz de fazer isto por sua empresa.
Se o seu contador está longe disto, não perca tempo: converse com ele, ou troque-o na primeira oportunidade (em geral no início do ano fiscal é melhor) por outro com o qual você tenha mais afinidade, e seja um profissional que esteja sempre bem informado e tenha real interesse de ajudar-lhe.
Abraços,
Felipe
domingo, 13 de junho de 2010
Lei de defesa do consumidor
Olá!
A lei de defesa do consumir é um marco importantíssimo da democracia e para a melhoria do respeito que todos os empresários, pequenos e grandes, devem ter por seus clientes.
Claro, temos uma tendência natural em pensar que todas as leis são punitivas, e nos estão esperando "depois da curva da esquina" para nos prejudicar como empresários, porém, se você é um empresário de respeito você não deve interpretar a lei de defesa do consumidor como punitiva.
A lei de defesa do consumidor deve servir de guia. Sim, de guia para a preparação de suas propagandas, da forma da apresentação dos produtos e preços, da garantia da qualidade dos produtos, do seguimento das leis que protegem a saúde do cliente e protegem os direitos do cliente em receber aquilo que lhe foi prometido.
Quando você erra, e não cumpre a lei de defesa do consumidor por engano, não se preocupe. Sua consiência estará bem, desde que você conserte seu erro, admita a culpa, e resolva, integralmente, o problema do cliente, e entregue a ele o que ele realmente comprou.
Quando você erra por desconhecer a lei, você peca por falta.
Quando você erra propositadamente, intencionalmente, não vou comentar.
Tenho visto que a maior parte dos erros e descumprimentos da lei de defsa do consumidor pelas pequenas e médias empresas vem do desconhecimento da lei. Como você pode conhecê-la? É muito simples: compre um livro sobre a lei de defesa do consumidor em uma banca de revistas ou em uma livraria, ou mesmo acesse sites de internete como o da Fundação Procon:
http://www.procon.sp.com.br/
Em verdade, quase todos os estados têm bons sites sobre defesa do consumidor, mesmo com dicas e atitudes que extrapolam o código e mostram como você pode aproximar-se ainda mais de seus clientes, como o site do Procon do Distrito Federal em http://www.procon.df.com.br/ .
Leia o código. Marque no código os artigos que importam ao seu negócio (você verá que o código é genérico, mas que muitas leis se aplicam a todos os negócios e outras somente a alguns).
O formato (linguagem) da escrita do código do consumidor não é simples. É até um tanto rebuscada, mas não passe os olhos sobre a lei de forma displicente. Leia, releia e compreenda em especial os artigos que afetam diretamente seu negócio.
Exemplos de pequenas coisas, mas que fazem toda a diferença: produtos expostos em vitrines necessariamente precisam ter preço (de outra forma você estaria atraindo um consumidor de forma desproporcional para entrar em seu negócio, e ele poderia ficar constrangido por não comprar). Lacrar sacolas na entrada de lojas também é proibido (lei 5161), e pode virar caso de polícia...
Independentemente da lei, siga esta: nunca constranja um cliente, ou o coloque em uma situação de redução social, de preconceito ou desconfiança. Um exemplo: é normal que se verifique se notas de mais alto valor são verdadeiras, mas fazer isto deixará o cliente constrangido...Uma idéia é também verificar se as notas que voc~e está devolvendo como troco ao cliente também são verdadeiras (faça isto na frente do cliente, mesmo que já tenha feito antes); assim o cliente verá que foi tratado com respeito e equidade.
Orgulhe-se por seguir o código de defesa do consumidor, e de não tentar levar vantagem sempre. Isto lhe manterá no negócio por muito tempo, e fará com que a propaganda boca-a-boca sobre o seu negócio seja a melhor possível.
Abraços,
Felipe
A lei de defesa do consumir é um marco importantíssimo da democracia e para a melhoria do respeito que todos os empresários, pequenos e grandes, devem ter por seus clientes.
Claro, temos uma tendência natural em pensar que todas as leis são punitivas, e nos estão esperando "depois da curva da esquina" para nos prejudicar como empresários, porém, se você é um empresário de respeito você não deve interpretar a lei de defesa do consumidor como punitiva.
A lei de defesa do consumidor deve servir de guia. Sim, de guia para a preparação de suas propagandas, da forma da apresentação dos produtos e preços, da garantia da qualidade dos produtos, do seguimento das leis que protegem a saúde do cliente e protegem os direitos do cliente em receber aquilo que lhe foi prometido.
Quando você erra, e não cumpre a lei de defesa do consumidor por engano, não se preocupe. Sua consiência estará bem, desde que você conserte seu erro, admita a culpa, e resolva, integralmente, o problema do cliente, e entregue a ele o que ele realmente comprou.
Quando você erra por desconhecer a lei, você peca por falta.
Quando você erra propositadamente, intencionalmente, não vou comentar.
Tenho visto que a maior parte dos erros e descumprimentos da lei de defsa do consumidor pelas pequenas e médias empresas vem do desconhecimento da lei. Como você pode conhecê-la? É muito simples: compre um livro sobre a lei de defesa do consumidor em uma banca de revistas ou em uma livraria, ou mesmo acesse sites de internete como o da Fundação Procon:
http://www.procon.sp.com.br/
Em verdade, quase todos os estados têm bons sites sobre defesa do consumidor, mesmo com dicas e atitudes que extrapolam o código e mostram como você pode aproximar-se ainda mais de seus clientes, como o site do Procon do Distrito Federal em http://www.procon.df.com.br/ .
Leia o código. Marque no código os artigos que importam ao seu negócio (você verá que o código é genérico, mas que muitas leis se aplicam a todos os negócios e outras somente a alguns).
O formato (linguagem) da escrita do código do consumidor não é simples. É até um tanto rebuscada, mas não passe os olhos sobre a lei de forma displicente. Leia, releia e compreenda em especial os artigos que afetam diretamente seu negócio.
Exemplos de pequenas coisas, mas que fazem toda a diferença: produtos expostos em vitrines necessariamente precisam ter preço (de outra forma você estaria atraindo um consumidor de forma desproporcional para entrar em seu negócio, e ele poderia ficar constrangido por não comprar). Lacrar sacolas na entrada de lojas também é proibido (lei 5161), e pode virar caso de polícia...
Independentemente da lei, siga esta: nunca constranja um cliente, ou o coloque em uma situação de redução social, de preconceito ou desconfiança. Um exemplo: é normal que se verifique se notas de mais alto valor são verdadeiras, mas fazer isto deixará o cliente constrangido...Uma idéia é também verificar se as notas que voc~e está devolvendo como troco ao cliente também são verdadeiras (faça isto na frente do cliente, mesmo que já tenha feito antes); assim o cliente verá que foi tratado com respeito e equidade.
Orgulhe-se por seguir o código de defesa do consumidor, e de não tentar levar vantagem sempre. Isto lhe manterá no negócio por muito tempo, e fará com que a propaganda boca-a-boca sobre o seu negócio seja a melhor possível.
Abraços,
Felipe
terça-feira, 8 de junho de 2010
Segurança no trabalho
A segurança no trabalho, infelizmente, tem sido deixada de lado no Brasil.
Quando você viu alguém aplicar, ou aplicou em seu próprio negócio, um mínimo de ações para ter segurança em sua empresa? É...infelizmente são poucas as empresas que tem um excelente desempenho na prevenção de acidentes de trabalho.
Ainda pior... não conheço nenhum pequeno negócio que tenha políticas de melhoria de segurança do trabalho, e conheço poucos negócios de médio porte que têm. O tema segurança parece estar restrito às grandes empresas (e muitas delas falham de maneira triste...).
Não precisa ser assim! Não deve ser assim! Se você tem, para o seu negócio, idéias ou práticas para evitar acidentes de trabalho, parabéns.
Se você se considera um empresário de respeito, nunca aceite a possibilidade de que ocorram acidentes de trabalho em sua empresa. Nunca.
Qualquer meta de acidentes de trabalho deve ser zero. Nenhuma possibilidade de acidentes deve ser tolerada. Acidentes ocorrem? sim...assim mesmo, a meta de sua empresa, seja ela um pequeno bar, restaurante, lanchonete, academia de ginástica, farmácia, loja de roupas ou qualquer outro deve ser zero acidentes.
A prevenção de acidentes leva à manutenção de famílias felizes, pois a perda do trabalho, ou o afastamento dele, leva à diminuição do ser humano, quando não leva a situações piores como a invalidez para o trabalho, ou mesmo à morte.
Permita-me tentar convencê-lo do seguinte: não permita que nenhum funcionário realize tarefas perigosas sem a devida proteção. Máquinas devem ser desligadas toda a vez que uma situação perigosa ocorrer ou puder ocorrer.
Segurança é feita por três formas:
1. Eliminação de riscos potenciais (em máquinas e equipamentos, locais de trabalho, etc).
2. Eliminação das situações perigosas (ações que levem a potenciais acidentes ou deixem as pessoas expostas a acidentes).
3. Eliminação das atitudes que gerem riscos potenciais de acidentes.
A eliminação de riscos é feita de duas formas: Pela mudança (investimento) de locais, máquinas e situações de trabalho que levem a riscos, e através do exemplo do dono.
Se você tem qualquer dúvida sobre o que acabo de escrever, ou pensa que não pode "perder produção e vendas" por parar processos que levem a riscos de acidentes, pense novamente e reveja sua posição.
Segunda parte: a segurança no trabalho também inclui garantir a segurança de seus clientes enquanto eles estiverem dentro de sua empresa ou negócio. isto mesmo...pode ser um acontecimento raro, mas acidentes com clientes podem acontecer, e muito provavelmente sua empresa poderá ser responsabilizada por este acidente.
Evite: chão molhado, escorregadio, com óleo. Escadas sem proteção lateral e apoio para as mãos. Degraus sem identificação. Pisos em desnível. Tetos rebaixados onde se possa bater a cabeça. Pregos ou locais onde os clientes possam ser cortar ou ferir, etc. Lembre ainda que portas de vidro precisam, por lei, ter uma faixa amarela ou branca para identificá-las (o acidente de bater a cabeça contra a porta de vidro pode ser bem maior do que o "mico"...).
Deixe-me provocá-lo um pouco mais: as poucas empresas (em geral de grande porte) que tem áreas dedicadas à prevenção de acidentes, CIPA (comissão interna para a prevenção de acidentes de trabalho) somente colocam placas de aviso, ou fazem pequenas proteções. Precisamos mais do que isto. De forma muito simples, devemos eliminar as condições que podem gerar acidentes futuros, e em especial eliminar causas de "quase" acidentes. Abra seus olhos, e, com frequencia, verifique se não existem situações, atitudes ou condições no ambiente de trabalho que poderiam gerar acidentes, e as elimine.
Pense em seu negócio para proporcionar segurança aos seus funcionários e também aos seus clientes.
Lembre ainda que algumas ações sobre segurança de tabalho são obrigatórias para todos os estabelecimentos, incluindo meros escritórios, como equipamento para proteção contra incêndios, existência de saídas de emergência e outros.
Você deve ler (na internet você enconta) e adequar-se ao menos às seguintes NRs (normas reguladoras):
NR 5: comissão interna de prevenção de acidentes de trablho (para empresas acima de 7 funcionários).
NR 6: equipamento de proteção individual.
NR 7: PCMSO (programa de controle médico e saúde ocupacional).
NR 9: PPRA (programa de prevenção de riscos ambintais).
NR 17: ergonomia.
NR 23: proteção contra incêndios.
NR 26: sinalzação de segurança.
Verifique ainda, em seu município, se a lei que exige a identificação de portas e vitrines de vidro com uma faixa de identificação foi regulamentada. Se ela foi, e você não tiver estas faixas poderá ser multado. Não entrarei no embate entre aqueles que são contra ou a favor da colocação destas faixas nas vitrines, ou sua influência potencial na perda de vendas ou perda da beleza das vitrines. Ainda assim, nada substitui a vida e a segurança das pessoas, então...
Os seres humanos não são substituíveis. Se você pensa que eles são substituíveis, perdoe a franqueza, mas nunca será um empresário de respeito, e estará vivendo em um mundo dos anos 1950...bem distante do nossos dias.
Quando você viu alguém aplicar, ou aplicou em seu próprio negócio, um mínimo de ações para ter segurança em sua empresa? É...infelizmente são poucas as empresas que tem um excelente desempenho na prevenção de acidentes de trabalho.
Ainda pior... não conheço nenhum pequeno negócio que tenha políticas de melhoria de segurança do trabalho, e conheço poucos negócios de médio porte que têm. O tema segurança parece estar restrito às grandes empresas (e muitas delas falham de maneira triste...).
Não precisa ser assim! Não deve ser assim! Se você tem, para o seu negócio, idéias ou práticas para evitar acidentes de trabalho, parabéns.
Se você se considera um empresário de respeito, nunca aceite a possibilidade de que ocorram acidentes de trabalho em sua empresa. Nunca.
Qualquer meta de acidentes de trabalho deve ser zero. Nenhuma possibilidade de acidentes deve ser tolerada. Acidentes ocorrem? sim...assim mesmo, a meta de sua empresa, seja ela um pequeno bar, restaurante, lanchonete, academia de ginástica, farmácia, loja de roupas ou qualquer outro deve ser zero acidentes.
A prevenção de acidentes leva à manutenção de famílias felizes, pois a perda do trabalho, ou o afastamento dele, leva à diminuição do ser humano, quando não leva a situações piores como a invalidez para o trabalho, ou mesmo à morte.
Permita-me tentar convencê-lo do seguinte: não permita que nenhum funcionário realize tarefas perigosas sem a devida proteção. Máquinas devem ser desligadas toda a vez que uma situação perigosa ocorrer ou puder ocorrer.
Segurança é feita por três formas:
1. Eliminação de riscos potenciais (em máquinas e equipamentos, locais de trabalho, etc).
2. Eliminação das situações perigosas (ações que levem a potenciais acidentes ou deixem as pessoas expostas a acidentes).
3. Eliminação das atitudes que gerem riscos potenciais de acidentes.
A eliminação de riscos é feita de duas formas: Pela mudança (investimento) de locais, máquinas e situações de trabalho que levem a riscos, e através do exemplo do dono.
Se você tem qualquer dúvida sobre o que acabo de escrever, ou pensa que não pode "perder produção e vendas" por parar processos que levem a riscos de acidentes, pense novamente e reveja sua posição.
Segunda parte: a segurança no trabalho também inclui garantir a segurança de seus clientes enquanto eles estiverem dentro de sua empresa ou negócio. isto mesmo...pode ser um acontecimento raro, mas acidentes com clientes podem acontecer, e muito provavelmente sua empresa poderá ser responsabilizada por este acidente.
Evite: chão molhado, escorregadio, com óleo. Escadas sem proteção lateral e apoio para as mãos. Degraus sem identificação. Pisos em desnível. Tetos rebaixados onde se possa bater a cabeça. Pregos ou locais onde os clientes possam ser cortar ou ferir, etc. Lembre ainda que portas de vidro precisam, por lei, ter uma faixa amarela ou branca para identificá-las (o acidente de bater a cabeça contra a porta de vidro pode ser bem maior do que o "mico"...).
Deixe-me provocá-lo um pouco mais: as poucas empresas (em geral de grande porte) que tem áreas dedicadas à prevenção de acidentes, CIPA (comissão interna para a prevenção de acidentes de trabalho) somente colocam placas de aviso, ou fazem pequenas proteções. Precisamos mais do que isto. De forma muito simples, devemos eliminar as condições que podem gerar acidentes futuros, e em especial eliminar causas de "quase" acidentes. Abra seus olhos, e, com frequencia, verifique se não existem situações, atitudes ou condições no ambiente de trabalho que poderiam gerar acidentes, e as elimine.
Pense em seu negócio para proporcionar segurança aos seus funcionários e também aos seus clientes.
Lembre ainda que algumas ações sobre segurança de tabalho são obrigatórias para todos os estabelecimentos, incluindo meros escritórios, como equipamento para proteção contra incêndios, existência de saídas de emergência e outros.
Você deve ler (na internet você enconta) e adequar-se ao menos às seguintes NRs (normas reguladoras):
NR 5: comissão interna de prevenção de acidentes de trablho (para empresas acima de 7 funcionários).
NR 6: equipamento de proteção individual.
NR 7: PCMSO (programa de controle médico e saúde ocupacional).
NR 9: PPRA (programa de prevenção de riscos ambintais).
NR 17: ergonomia.
NR 23: proteção contra incêndios.
NR 26: sinalzação de segurança.
Verifique ainda, em seu município, se a lei que exige a identificação de portas e vitrines de vidro com uma faixa de identificação foi regulamentada. Se ela foi, e você não tiver estas faixas poderá ser multado. Não entrarei no embate entre aqueles que são contra ou a favor da colocação destas faixas nas vitrines, ou sua influência potencial na perda de vendas ou perda da beleza das vitrines. Ainda assim, nada substitui a vida e a segurança das pessoas, então...
Os seres humanos não são substituíveis. Se você pensa que eles são substituíveis, perdoe a franqueza, mas nunca será um empresário de respeito, e estará vivendo em um mundo dos anos 1950...bem distante do nossos dias.
quinta-feira, 3 de junho de 2010
Português, inglês, espanhol...
Olá,
Educação é fundamental. provavelmente nenhum de nós duvidaria ou argumentaria contra a educação e sobre a sua importância crucial na construção de um amanhã melhor, com mais desenvolvimento e mais estabilidade social.
Desta maneira, sou um advogado na defesa da educação nas pequenas e médias empresas também. Muitas pessoas precisam de um pequeno "empurrãzinho" para continuar seus estudos, completar o primeiro grau, segundo e a faculdade, e esta ajuda pode, sim, vir do seu negócio.
Esta ajuda pode ser financeira, algumas vezes com possibilidade de descontar os gastos com educação do imposto de renda a pagar da empresa, e também pode ser com apoio emocional e de motivação.
Agora, de uma forma mais "mundana", gostaria de lembrar da influência dos erros de grafia (escrita) e comunicação nos negócios: errar concordâncias, tempos verbais ou mesmo a forma de escrever palavras, em especial em português, é um problema grave. Estes erros levam a uma percepção, pelo público, de perda de qualidade, de falta de sensibilidade e de educação que depreciam o negócio.
Os erros podem ser simples:
Erros de grafia, do tipo aguia ao invés de agulha, farmacia ao invés de farmácia, com acento, etc, etc.
Erros de concordância (esses machucam os ouvidos...) do tipo "uma caixa de ovo", " duas dúzia de maçã", "trocar dois pneu", etc,etc.
Pleonasmos, que são as repetições de coisas óbvias do tipo: subir para cima, falar para fora...
Nas comunicações por escrito (cartazes, avisos, panfletos de propaganda, etc) e nas comunicações orais (autofalantes, microfones, etc), não podemos cometer estes erros, e se eles forem cometidos devem ser corrigidos prontamente.
Ainda pior quando tentamos nos comunicar em inglês, espanhol ou outra lingua, que não o português. Neste caso, nunca coloque um cartaz ou fale algo sem antes ter confirmado uma pessoa que tem a lingua estrangeira como sua lingua materna. Acredite: o espanhol e inglês ensinados em nossas escolas públicas são insuficientes e nos levam a erros facilmente.
Todos erramos, não? claro! mas é por isso que reviso este blog em busca de erros de português todo o tempo. Falar e ecrever com perfeição nossa lingua é defender nosso futuro como país.
Abraços,
Educação é fundamental. provavelmente nenhum de nós duvidaria ou argumentaria contra a educação e sobre a sua importância crucial na construção de um amanhã melhor, com mais desenvolvimento e mais estabilidade social.
Desta maneira, sou um advogado na defesa da educação nas pequenas e médias empresas também. Muitas pessoas precisam de um pequeno "empurrãzinho" para continuar seus estudos, completar o primeiro grau, segundo e a faculdade, e esta ajuda pode, sim, vir do seu negócio.
Esta ajuda pode ser financeira, algumas vezes com possibilidade de descontar os gastos com educação do imposto de renda a pagar da empresa, e também pode ser com apoio emocional e de motivação.
Agora, de uma forma mais "mundana", gostaria de lembrar da influência dos erros de grafia (escrita) e comunicação nos negócios: errar concordâncias, tempos verbais ou mesmo a forma de escrever palavras, em especial em português, é um problema grave. Estes erros levam a uma percepção, pelo público, de perda de qualidade, de falta de sensibilidade e de educação que depreciam o negócio.
Os erros podem ser simples:
Erros de grafia, do tipo aguia ao invés de agulha, farmacia ao invés de farmácia, com acento, etc, etc.
Erros de concordância (esses machucam os ouvidos...) do tipo "uma caixa de ovo", " duas dúzia de maçã", "trocar dois pneu", etc,etc.
Pleonasmos, que são as repetições de coisas óbvias do tipo: subir para cima, falar para fora...
Nas comunicações por escrito (cartazes, avisos, panfletos de propaganda, etc) e nas comunicações orais (autofalantes, microfones, etc), não podemos cometer estes erros, e se eles forem cometidos devem ser corrigidos prontamente.
Ainda pior quando tentamos nos comunicar em inglês, espanhol ou outra lingua, que não o português. Neste caso, nunca coloque um cartaz ou fale algo sem antes ter confirmado uma pessoa que tem a lingua estrangeira como sua lingua materna. Acredite: o espanhol e inglês ensinados em nossas escolas públicas são insuficientes e nos levam a erros facilmente.
Todos erramos, não? claro! mas é por isso que reviso este blog em busca de erros de português todo o tempo. Falar e ecrever com perfeição nossa lingua é defender nosso futuro como país.
Abraços,
segunda-feira, 12 de abril de 2010
Oferta e demanda
A “lei da oferta e da demanda” é algo sobre o qual você certamente já ouviu falar.
Este conceito é mais um daqueles incrustados em nossos cérebros desde pequenos, muito mais por que simplesmente o ouvimos diversas vezes, e em todos os lugares...é o comentarista de rádio que diz “os preços subiram pois esta é a lei da oferta e da demanda...”, ou na televisão o jornalista que nos diz que as “as vendas caíram pois não havia demanda, e com elas caíram os preços”...
Verdade é que poucos realmente entendem de onde vem a lei da oferta e da demanda, e de que ela não é, necessariamente, uma lei. Ela não é absoluta, mas uma tendência.
Como é que funciona a lei da oferta e da demanda? A teoria é simples: as pessoas pagam mais caro por algo que é raro, e pagam menos por algo que existe aos montes... Fácil assim.
Então, se a safra de milho teve problemas, e há menos milho no supermercado, ele fica mais caro. Se a China usa montes de minério de ferro e deixa os outros países sem, o ferro fica mais caro. Se você vende cebolas, e a safra foi enorme, ela fica mais barata.
Agora, o que você precisa entender é algo um pouquinho mais complexo (mas não muito): a lei da oferta e da procura é afetada por muitas coisas, e entre estas coisas estão duas que são importantes para qualquer negócio pequeno ou médio:
Você pode “manipular” um pouco a demanda ( a quantidade que os clientes querem comprar) estando próximo aos seus clientes, e induzindo-os a comprar mais.
Que existem alguns produtos que são comprados de forma “empurrada” e outros de forma “puxada”, e muitos que são vendidos com uma combinação de “puxar e empurrar”.
Vamos lá:
Em condições normais, quantos sacos de bolacha seriam vendidos em um supermercado pequeno, a cada dia? Não sei, mas digamos que fossem dez (10) pacotes por dia. Se o supermercado faz promoção das bolachas, ele provavelmente venderá mais que dez sacos por dia.
Estas promoções você também pode fazer em seu negócio, e existem alguns modelos básicos:
Promoção de preço mais baixo: a teoria da lei e da demanda diz que se você for baixando cada vez mais o preço, cada vez vai vender mais, até certo limite (por exemplo, ninguém levaria para cada 10.000 sacos de biscoitos).
Através de propaganda, em especial visual (pois a visão incita à compra), de forma que o cliente veja seu produto. Um guaraná exposto em um banner vende mais do que o guaraná dentro da geladeira.
Se você está longe de seus clientes, eles podem até querer comprar de você, mas podem não fazê-lo simplesmente porque não lhe conhecem.
Então funciona assim: você baixa os preços e vende mais (porém com menos lucro) ou aumenta os preços e vende menos (mas com mais lucro). Tudo é uma questão de matemática para saber qual das duas opções é melhor. Você fica perto de seus clientes (através de propagandas, ligando para eles, através da internet, etc.) e eles compram mais. Você fica longe deles, e eles compram menos.
A questão “empurrar” e “puxar” funciona assim:
Alguns produtos são “puxados pelo cliente”, por exemplo, como o consumo de pão. O cliente vai à padaria ou no mercado procurando por pão. Não adianta você “empurrar” pão no cliente que ele não comprará uma quantidade enorme.
Alguns produtos são “empurrados” por você para o cliente, como, por exemplo, a compra de celulares de última geração. Não haverá um milhão de pessoas loucas pelo último e mais caro dos celulares, mas você pode, através de marketing e promoções, “empurrar” o celular para que ele seja comprado.
Neste momento você já deve ter percebido que não há, em verdade, produtos que sejam somente empurrados ou puxados. Há sempre uma combinação dos dois.
Você precisa entender para qual das categorias, “puxado” ou “empurrado”, seus produtos pendem. Quanto mais puxados, mais estoque você precisará, quanto mais empurrados menor estoque e maior esforço de marketing e propaganda precisará.
Você terá grande sucesso se souber bem utilizar a lei da demanda e da oferta em seu favor, assim como se souber empurrar, com carinho, os produtos aos seus clientes.
Abraços,
Felipe
Este conceito é mais um daqueles incrustados em nossos cérebros desde pequenos, muito mais por que simplesmente o ouvimos diversas vezes, e em todos os lugares...é o comentarista de rádio que diz “os preços subiram pois esta é a lei da oferta e da demanda...”, ou na televisão o jornalista que nos diz que as “as vendas caíram pois não havia demanda, e com elas caíram os preços”...
Verdade é que poucos realmente entendem de onde vem a lei da oferta e da demanda, e de que ela não é, necessariamente, uma lei. Ela não é absoluta, mas uma tendência.
Como é que funciona a lei da oferta e da demanda? A teoria é simples: as pessoas pagam mais caro por algo que é raro, e pagam menos por algo que existe aos montes... Fácil assim.
Então, se a safra de milho teve problemas, e há menos milho no supermercado, ele fica mais caro. Se a China usa montes de minério de ferro e deixa os outros países sem, o ferro fica mais caro. Se você vende cebolas, e a safra foi enorme, ela fica mais barata.
Agora, o que você precisa entender é algo um pouquinho mais complexo (mas não muito): a lei da oferta e da procura é afetada por muitas coisas, e entre estas coisas estão duas que são importantes para qualquer negócio pequeno ou médio:
Você pode “manipular” um pouco a demanda ( a quantidade que os clientes querem comprar) estando próximo aos seus clientes, e induzindo-os a comprar mais.
Que existem alguns produtos que são comprados de forma “empurrada” e outros de forma “puxada”, e muitos que são vendidos com uma combinação de “puxar e empurrar”.
Vamos lá:
Em condições normais, quantos sacos de bolacha seriam vendidos em um supermercado pequeno, a cada dia? Não sei, mas digamos que fossem dez (10) pacotes por dia. Se o supermercado faz promoção das bolachas, ele provavelmente venderá mais que dez sacos por dia.
Estas promoções você também pode fazer em seu negócio, e existem alguns modelos básicos:
Promoção de preço mais baixo: a teoria da lei e da demanda diz que se você for baixando cada vez mais o preço, cada vez vai vender mais, até certo limite (por exemplo, ninguém levaria para cada 10.000 sacos de biscoitos).
Através de propaganda, em especial visual (pois a visão incita à compra), de forma que o cliente veja seu produto. Um guaraná exposto em um banner vende mais do que o guaraná dentro da geladeira.
Se você está longe de seus clientes, eles podem até querer comprar de você, mas podem não fazê-lo simplesmente porque não lhe conhecem.
Então funciona assim: você baixa os preços e vende mais (porém com menos lucro) ou aumenta os preços e vende menos (mas com mais lucro). Tudo é uma questão de matemática para saber qual das duas opções é melhor. Você fica perto de seus clientes (através de propagandas, ligando para eles, através da internet, etc.) e eles compram mais. Você fica longe deles, e eles compram menos.
A questão “empurrar” e “puxar” funciona assim:
Alguns produtos são “puxados pelo cliente”, por exemplo, como o consumo de pão. O cliente vai à padaria ou no mercado procurando por pão. Não adianta você “empurrar” pão no cliente que ele não comprará uma quantidade enorme.
Alguns produtos são “empurrados” por você para o cliente, como, por exemplo, a compra de celulares de última geração. Não haverá um milhão de pessoas loucas pelo último e mais caro dos celulares, mas você pode, através de marketing e promoções, “empurrar” o celular para que ele seja comprado.
Neste momento você já deve ter percebido que não há, em verdade, produtos que sejam somente empurrados ou puxados. Há sempre uma combinação dos dois.
Você precisa entender para qual das categorias, “puxado” ou “empurrado”, seus produtos pendem. Quanto mais puxados, mais estoque você precisará, quanto mais empurrados menor estoque e maior esforço de marketing e propaganda precisará.
Você terá grande sucesso se souber bem utilizar a lei da demanda e da oferta em seu favor, assim como se souber empurrar, com carinho, os produtos aos seus clientes.
Abraços,
Felipe
segunda-feira, 5 de abril de 2010
Diferenciação
Agora, para arrasar quarteirões com este último conceito básico: diferenciação.
Todo mundo quer ser diferente, todo mundo tem que ser diferente!
O problema é que, como um amigo, doutor em marketing na Alemanha, gosta de comentar, em geral somente uma empresa realmente consegue ter um diferencial em um certo mercado... a grande maioria das empresas é simplesmente igual, ou bem parecida com seus concorrentes diretos...
Vem então um grande dilema: se o seu negócio é igual ao dos concorrentes ele não aparece, mas se é muito diferente pode ser considerado como "deslocado", fora de foco.
Foco é importante para qualquer negócio. Por exemplo: se você tem uma academia de dança, e coloca aulas de ginástica e natação, daqui a pouco não será mais uma escola de dança... Por outro lado, se não diferenciar não atrairá novos clientes.
Como se pode diferenciar um negócio de outro? de muitas formas: pela eficiência, pelo preço, pela limpeza, pela organização, pela rapidez, etc, etc.
Ainda assim, diferenciar é importante. Procure sempre formas de diferenciar seu negócio dos outros concorrentes.
Quando você constrói um diferencial que se mantém por um certo tempo (quanto mais longo este tempo melhor) você constrói o que se chama "diferencial competitivo".
A maior parte dos diferenciais competitivos é difícil de ser mantido em nosso mundo onde tudo se copia com velocidade e facilidade... Os diferenciais competitivos mais fortes atualmente são aqueles ligados a patentes (que não podem ser copiados, por lei) e aqueles ligados ao serviço que você oferece ao cliente e que vem do nível de treinamento e conhecimento de seus funcionários.
Um exemplo: se você tem uma padaria e faz um bolo de maracajá espetacular, pode ser que seja bem complicado copiar seu bolo. Agora, se o atendimento que seus funcionários da padaria dão no balcão também é espetacular e excelente então você terá uma padaria diferenciada logo, logo...
Novamente reforço: faça bem feito. Somente com isto você já estará muito bem, pois a maioria dos negócios peca ao não fazer bem feito. Depois vá melhorando e fazendo algo mais pelo seu cliente, quanto mais surpreendente, melhor.
Forte abraço!
Todo mundo quer ser diferente, todo mundo tem que ser diferente!
O problema é que, como um amigo, doutor em marketing na Alemanha, gosta de comentar, em geral somente uma empresa realmente consegue ter um diferencial em um certo mercado... a grande maioria das empresas é simplesmente igual, ou bem parecida com seus concorrentes diretos...
Vem então um grande dilema: se o seu negócio é igual ao dos concorrentes ele não aparece, mas se é muito diferente pode ser considerado como "deslocado", fora de foco.
Foco é importante para qualquer negócio. Por exemplo: se você tem uma academia de dança, e coloca aulas de ginástica e natação, daqui a pouco não será mais uma escola de dança... Por outro lado, se não diferenciar não atrairá novos clientes.
Como se pode diferenciar um negócio de outro? de muitas formas: pela eficiência, pelo preço, pela limpeza, pela organização, pela rapidez, etc, etc.
Ainda assim, diferenciar é importante. Procure sempre formas de diferenciar seu negócio dos outros concorrentes.
Quando você constrói um diferencial que se mantém por um certo tempo (quanto mais longo este tempo melhor) você constrói o que se chama "diferencial competitivo".
A maior parte dos diferenciais competitivos é difícil de ser mantido em nosso mundo onde tudo se copia com velocidade e facilidade... Os diferenciais competitivos mais fortes atualmente são aqueles ligados a patentes (que não podem ser copiados, por lei) e aqueles ligados ao serviço que você oferece ao cliente e que vem do nível de treinamento e conhecimento de seus funcionários.
Um exemplo: se você tem uma padaria e faz um bolo de maracajá espetacular, pode ser que seja bem complicado copiar seu bolo. Agora, se o atendimento que seus funcionários da padaria dão no balcão também é espetacular e excelente então você terá uma padaria diferenciada logo, logo...
Novamente reforço: faça bem feito. Somente com isto você já estará muito bem, pois a maioria dos negócios peca ao não fazer bem feito. Depois vá melhorando e fazendo algo mais pelo seu cliente, quanto mais surpreendente, melhor.
Forte abraço!
Fidelização de clientes
Um conceito básico muito difundido é o conceito de fidelização de clientes.
Este conceito é, na verdade, tão, mas tão difundido que virou quase sinônimo de verdade. Quantas vezes você já deve ter ouvido: "você tem que fidelizar seus clientes, fazer com que eles voltem sempre!".
Pois é, mas saiba que ao contrário do que se diz, existem provas suficientes de que os clientes não podem ser fidelizados realmente, e até 95% (quer dizer 95 em cada 100) dos consumidores sempre estão no que chamamos de categoria "mudam sempre" ou pelo menos "mudam às vezes". Também há indicadores de que pelo menos 25% (25 em cada 100) dos clientes que mudam e vão comprar de outros provavelmente nunca mais voltarão a comprar de você!
Creia: a "fidelização" somente ocorre porque o cliente segue vendo vantagens sérias em comprar. Tire estas vantagens dele e ele mudará. Além disto ele pode mudar, como vimos, até se você não tirar estas vantagens dele.
O que fazer então?
Precisamos fazer o básico: faça com que seu negócio faça bem feito o que se propõe a fazer. Como muitos dos seus concorrentes não consegue fazer nem o básico, a tendência é que seu cliente não mude tão facilmente e não vá comprar de outro.
Mesmo nos programas de fidelidade famosos (tipo passagens aéreas, postos de gasolina, supermercados, etc, com cartões de fidelidade e tudo) há mudança e isto faz parte da natureza humana.
Algumas das empresas mais bem sucedidas do mundo, inclusive da aviação, como a South West nos Estados Unidos, não têm programas de fidelidade, pois muitas vezes se pode mostrar que o custo de gerar fidelidade é um custo muito alto a ser pago.
Muitos livros podem demonstrar, por outro lado, que é mais barato manter clientes do que ter que recuperá-los...se você pensar sobre isto verá que faz sentido, e que não contraria o que digo sobre fidelização: se você não pôde manter um cliente fiel, e ele mudou por qualquer razão, trazê-lo de volta custará muito, em propaganda e até em descontos...mais do que manter um cliente que já compra de você. Agora, uma coisa é ter que recuperar um cliente que você perdeu porque fez mal o seu trabalho e o deixou descontente, outra coisa é atrair um novo cliente...
Que horrível, né? Pois é. Mas não se preocupe, tenha isto como um fato da vida das empresas, e faça o seu melhor, e também procure inovar, para que os clientes vejam que você além de fazer bem feito o que faz, também aparece com idéias novas.
Lute sempre para criar atrativos e vantagens aos seus clientes.
Tiro rápido e direto neste conceito. Perdão pela franqueza.
Este conceito é, na verdade, tão, mas tão difundido que virou quase sinônimo de verdade. Quantas vezes você já deve ter ouvido: "você tem que fidelizar seus clientes, fazer com que eles voltem sempre!".
Pois é, mas saiba que ao contrário do que se diz, existem provas suficientes de que os clientes não podem ser fidelizados realmente, e até 95% (quer dizer 95 em cada 100) dos consumidores sempre estão no que chamamos de categoria "mudam sempre" ou pelo menos "mudam às vezes". Também há indicadores de que pelo menos 25% (25 em cada 100) dos clientes que mudam e vão comprar de outros provavelmente nunca mais voltarão a comprar de você!
Creia: a "fidelização" somente ocorre porque o cliente segue vendo vantagens sérias em comprar. Tire estas vantagens dele e ele mudará. Além disto ele pode mudar, como vimos, até se você não tirar estas vantagens dele.
O que fazer então?
Precisamos fazer o básico: faça com que seu negócio faça bem feito o que se propõe a fazer. Como muitos dos seus concorrentes não consegue fazer nem o básico, a tendência é que seu cliente não mude tão facilmente e não vá comprar de outro.
Mesmo nos programas de fidelidade famosos (tipo passagens aéreas, postos de gasolina, supermercados, etc, com cartões de fidelidade e tudo) há mudança e isto faz parte da natureza humana.
Algumas das empresas mais bem sucedidas do mundo, inclusive da aviação, como a South West nos Estados Unidos, não têm programas de fidelidade, pois muitas vezes se pode mostrar que o custo de gerar fidelidade é um custo muito alto a ser pago.
Muitos livros podem demonstrar, por outro lado, que é mais barato manter clientes do que ter que recuperá-los...se você pensar sobre isto verá que faz sentido, e que não contraria o que digo sobre fidelização: se você não pôde manter um cliente fiel, e ele mudou por qualquer razão, trazê-lo de volta custará muito, em propaganda e até em descontos...mais do que manter um cliente que já compra de você. Agora, uma coisa é ter que recuperar um cliente que você perdeu porque fez mal o seu trabalho e o deixou descontente, outra coisa é atrair um novo cliente...
Que horrível, né? Pois é. Mas não se preocupe, tenha isto como um fato da vida das empresas, e faça o seu melhor, e também procure inovar, para que os clientes vejam que você além de fazer bem feito o que faz, também aparece com idéias novas.
Lute sempre para criar atrativos e vantagens aos seus clientes.
Tiro rápido e direto neste conceito. Perdão pela franqueza.
domingo, 21 de fevereiro de 2010
Formação de preços
Vamos lá: seus preços são definidos pelos seus clientes. Ponto final.
Ah! mas eu monto meus preços a partir de meus custos, e "jogo no mercado", me disse um amigo. Da mesma forma, os clientes definem se aquele é um preço aceitável ou não. Se não aceitável, for você está fora. Se for muito aceitável, você está perdendo dinheiro.
De qualquer maneira, todo negócio precisa formar preços, os quais serão então oferecidos ao mercado e negociados.
Existem algumas formas mais usuais de formar preços. Vamos falar um pouco sobre cada uma delas:
1. Preços formados por comparação:
Você vai até seus concorrentes principais, vê o preço deles e como eles estão se saindo (se estiverem vendendo bem esta é uma indicação de que seus preços estão próximos do adequado), e então você forma seus preços de forma parecida com os concorrentes.
Pontos positivos: não dá trabalho algum, é fácil verificar qualquer movimento da concorrência.
Pontos negativos: você será mais um na multidão, com preços iguais (mas se tiver um serviço de atendimento melhor acabará se destacando), e se os seus custos forem mais altos do que os do seus concorrentes você terá menor lucro.
Quando se usa este método: quando os produtos que você vende tiverem seus preços imediatamente comparados com um concorrente (o que chamamos de commoditie). Dois ou três exemplos: preço da gasolina, custo para lavar um terno, etc.
2. Por exclusividade:
Quando somente você oferece um certo produto ou serviço, ou o que você oeferece é diferente do que oferece a concorrência, você pode estabelecer seus preços em um patamar mais alto, pois você tem exclusividade.
A exclusividade se forma de duas maneiras:
- Por diferenças tangíveis e visíveis no seu produto ou serviço: o cliente pode ver que a sua garrafa de coca-cola vem embalada para presente, que o seu pão é recheado com chocolate suiço.
- Por diferenças intangíveis formadas na mente do próprio cliente: o cliente paga mais por ter algo que ele imagina valer mais, como por exemplo em um restaurante marroquino (poucos existem na cidade), ou na barra de sabonete feita a mão.
3. Por fatores subjetivos:
Eu lhe pergunto: quanto vale uma caixa de fósforos num país onde quase todos os fogões novos são elétricos? mais ainda: quanto vale um jantar no Fasano em São Paulo, ou uma estadia no Copacabana palace?
Quando fatores subjetivos estão em jogo, uma complexa rede de comparações se estabelece na mente do cliente, envolvendo status, capacidade de pagar pelo produto ou serviço, necessidade real, e outros, que ao final não decidem se o preço é "bom" ou "ruim", mas se vale ou não.
Se você vende um produto ou serviço cujo valor é subjetivo, teoricamente pode colocar qualquer preço, sabendo que o cliente fará esta análise.
Exemplo: você tem uma loja que faz consertos hidráulicos. Quanto vale consertar um cano furado? Não se sabe, mas provavelmente não valha R$ 1 mil.
4. Preços por conveniência (oportunidade):
Se alguém precisa de algo, naquele instante, provavelmente pagará mais.
Assim são formados, por exemplo, os preços das lojas de coneniência dos postos de gasolina, que cobram R$3,50 por uma latinha de guaraná.
Da mesma forma, o saquinho de pipoca em um parque de diversões pode custar R$5,00, pois ninguém vai sair do parque para comprar pipoca se estiver com vontade (apesar que pode decidir não comprar...).
As lojas de conveniência geralmente jogam com o fato de que um cliente entra uma só vez no local, e está disposto a pagar o preço.
5. Custo + lucro:
Esta é a maneira mais antiga de se formar preços. Ainda assim, quase todas as grandes empresas ainda o utilizam, pois não encontram com facilidade um método melhor. Além disto, é mais fácil explicar para a alta direção da empresa que o preço é X porque os custos são Y, do que tentar explicar que os concorrentes são muito melhores e tem custos mais baixos... (perdão pela pequena brincadeira com as politicagens normais existentes nas grandes corporações).
Este método é o mais complexo: voce faz cálculos para saber quais os custos variáveis e fixos de cada um de seus produtos, incluindo todos os gastos e despesas, e coloca então uma margem de lucro, rezando para que seu preço seja aceitável pelo cliente (coloquei em uma frase o que é feito por profissionais da área em meses de trabalho).
Para um pequeno negócio este método tem pouca aplicação, pois o tempo envolvido nos cálculos é demasiado grande.
6. Mark-up:
Este é o método mais usado por pequenos e médios negócios.
Funciona assim: você compra ou produz um produto (muitos pequenos negócios simplesmente revendem), coloca uma margem X, chamada de mark-up no valor e vende. Algumas empresas usam mark-ups de 10%, outras de 40%, outras de até 100%.
Este método é facíliomo de ser usado.
Só há três complicadores:
1. Seu mark-up pode ser tão alto que o produto não gira (não vende).
2. O total dos mark-ups precisa pagar todos os custos do seu negócio, e deixar um pouco de lucro.
3. Você pode cair na tentação da maioria dos empresários e colocar um mark-up igual para todos os produtos. Não faça isto!!
Exemplo:
Sua loja revende calçados. Por um certo sapato você pagou à fábrica R$50,00. Você usa um mark-up de 100%, então venderia o sapato por R$100,00. Legal. Você também compra meias, e cada par custa R$2,00. Então você venderia as meias por R$4,00, o que pode ser absolutamente baixo! Você pode ter, quem sabe, um mark-up de 300% nas meias, e ainda ssim vender.
O que quero dizer: o cliente define o preço final. Se seu mark-up puder ser somente ded 10% em um produto e puder ser de 200% em outro, faça-o.
Algumas vezes, os preços de vendas são padronizados e estipulados ou pelo governo ou pelo fornecedor (revistas, pão, cigarros, por exemplo). Neste caso você não tem opção a não ser trabalhar com custos baixos para ter lucro.
Em todos os casos, você deve buscar maximizar seu preço (e então o lucro).
Como se sabe que o preço foi maximizado? Enquanto você aumentar seus preços e mais clientes continuarem a vir para o neu negócio seu preço não está no ideal, e você pode (e deve) continuar aumentando. Quando você começar a perder clientes (um sintoma fácil de ser percebido) você chegou no preço ideal.
Mais uma coisa, importantíssima, para terminar terminado:
Todo preço tem um limite inferior (mínimo) e um superior (máximo).
Quando se tenta vender um produto ou serviço por um preço acima do "máximo", entremos em uma área de abuso, e o cliente percebe logo. Exemplo: Vou cobrar R$ 20,00 por uma caixa de cotonetes, ou, vou cobrar R$100,00 para lavar um tênis (ai a pessoa compra um novo)...
Quando você vende abaixo do mínimo, entra em uma zona de baixa qualidade percebida: seu José, quanto custa o pacote de bolachas? R$0,50. Nossa... esta bolacha deve ser ruim pra burro...
Estar acima ou abaixo das linhas de preços máximos e mínimos é perigossísimo! os clientes rotularão sue negócio como sendo ou de péssima qualidade ou como sendo um careiro de primeira linha, e você perderá clientes rapidamente.
O interessante é que, algumas vezes (e somente algumas) quando seus preços são exorbitantes, o cérebro dos clientes fica confuso, e ás vezes paga o preço...exemplo: um ovo de chocolate, normal, de 250g, pode custar R$300,00. Neste caso o cliente pensa que o chocolate foi produzido pelos monges do Himalais, e acaba comprando...
Interessante como trabalha nossos cérebro.
Estudo os efeitos de diferentes preços para seu produto, e forme o seu da melhor e mais lucrativa maneira possível.
Desta forma, o preço é uma combinação de:
Seu custo X a percepção (atração) dos clientes potenciais X vantagens sobre seus concorrentes.
Procure melhorar ao máximo esta relação para cada um de seus produtos e serviços.
Felipe
Ah! mas eu monto meus preços a partir de meus custos, e "jogo no mercado", me disse um amigo. Da mesma forma, os clientes definem se aquele é um preço aceitável ou não. Se não aceitável, for você está fora. Se for muito aceitável, você está perdendo dinheiro.
De qualquer maneira, todo negócio precisa formar preços, os quais serão então oferecidos ao mercado e negociados.
Existem algumas formas mais usuais de formar preços. Vamos falar um pouco sobre cada uma delas:
1. Preços formados por comparação:
Você vai até seus concorrentes principais, vê o preço deles e como eles estão se saindo (se estiverem vendendo bem esta é uma indicação de que seus preços estão próximos do adequado), e então você forma seus preços de forma parecida com os concorrentes.
Pontos positivos: não dá trabalho algum, é fácil verificar qualquer movimento da concorrência.
Pontos negativos: você será mais um na multidão, com preços iguais (mas se tiver um serviço de atendimento melhor acabará se destacando), e se os seus custos forem mais altos do que os do seus concorrentes você terá menor lucro.
Quando se usa este método: quando os produtos que você vende tiverem seus preços imediatamente comparados com um concorrente (o que chamamos de commoditie). Dois ou três exemplos: preço da gasolina, custo para lavar um terno, etc.
2. Por exclusividade:
Quando somente você oferece um certo produto ou serviço, ou o que você oeferece é diferente do que oferece a concorrência, você pode estabelecer seus preços em um patamar mais alto, pois você tem exclusividade.
A exclusividade se forma de duas maneiras:
- Por diferenças tangíveis e visíveis no seu produto ou serviço: o cliente pode ver que a sua garrafa de coca-cola vem embalada para presente, que o seu pão é recheado com chocolate suiço.
- Por diferenças intangíveis formadas na mente do próprio cliente: o cliente paga mais por ter algo que ele imagina valer mais, como por exemplo em um restaurante marroquino (poucos existem na cidade), ou na barra de sabonete feita a mão.
3. Por fatores subjetivos:
Eu lhe pergunto: quanto vale uma caixa de fósforos num país onde quase todos os fogões novos são elétricos? mais ainda: quanto vale um jantar no Fasano em São Paulo, ou uma estadia no Copacabana palace?
Quando fatores subjetivos estão em jogo, uma complexa rede de comparações se estabelece na mente do cliente, envolvendo status, capacidade de pagar pelo produto ou serviço, necessidade real, e outros, que ao final não decidem se o preço é "bom" ou "ruim", mas se vale ou não.
Se você vende um produto ou serviço cujo valor é subjetivo, teoricamente pode colocar qualquer preço, sabendo que o cliente fará esta análise.
Exemplo: você tem uma loja que faz consertos hidráulicos. Quanto vale consertar um cano furado? Não se sabe, mas provavelmente não valha R$ 1 mil.
4. Preços por conveniência (oportunidade):
Se alguém precisa de algo, naquele instante, provavelmente pagará mais.
Assim são formados, por exemplo, os preços das lojas de coneniência dos postos de gasolina, que cobram R$3,50 por uma latinha de guaraná.
Da mesma forma, o saquinho de pipoca em um parque de diversões pode custar R$5,00, pois ninguém vai sair do parque para comprar pipoca se estiver com vontade (apesar que pode decidir não comprar...).
As lojas de conveniência geralmente jogam com o fato de que um cliente entra uma só vez no local, e está disposto a pagar o preço.
5. Custo + lucro:
Esta é a maneira mais antiga de se formar preços. Ainda assim, quase todas as grandes empresas ainda o utilizam, pois não encontram com facilidade um método melhor. Além disto, é mais fácil explicar para a alta direção da empresa que o preço é X porque os custos são Y, do que tentar explicar que os concorrentes são muito melhores e tem custos mais baixos... (perdão pela pequena brincadeira com as politicagens normais existentes nas grandes corporações).
Este método é o mais complexo: voce faz cálculos para saber quais os custos variáveis e fixos de cada um de seus produtos, incluindo todos os gastos e despesas, e coloca então uma margem de lucro, rezando para que seu preço seja aceitável pelo cliente (coloquei em uma frase o que é feito por profissionais da área em meses de trabalho).
Para um pequeno negócio este método tem pouca aplicação, pois o tempo envolvido nos cálculos é demasiado grande.
6. Mark-up:
Este é o método mais usado por pequenos e médios negócios.
Funciona assim: você compra ou produz um produto (muitos pequenos negócios simplesmente revendem), coloca uma margem X, chamada de mark-up no valor e vende. Algumas empresas usam mark-ups de 10%, outras de 40%, outras de até 100%.
Este método é facíliomo de ser usado.
Só há três complicadores:
1. Seu mark-up pode ser tão alto que o produto não gira (não vende).
2. O total dos mark-ups precisa pagar todos os custos do seu negócio, e deixar um pouco de lucro.
3. Você pode cair na tentação da maioria dos empresários e colocar um mark-up igual para todos os produtos. Não faça isto!!
Exemplo:
Sua loja revende calçados. Por um certo sapato você pagou à fábrica R$50,00. Você usa um mark-up de 100%, então venderia o sapato por R$100,00. Legal. Você também compra meias, e cada par custa R$2,00. Então você venderia as meias por R$4,00, o que pode ser absolutamente baixo! Você pode ter, quem sabe, um mark-up de 300% nas meias, e ainda ssim vender.
O que quero dizer: o cliente define o preço final. Se seu mark-up puder ser somente ded 10% em um produto e puder ser de 200% em outro, faça-o.
Algumas vezes, os preços de vendas são padronizados e estipulados ou pelo governo ou pelo fornecedor (revistas, pão, cigarros, por exemplo). Neste caso você não tem opção a não ser trabalhar com custos baixos para ter lucro.
Em todos os casos, você deve buscar maximizar seu preço (e então o lucro).
Como se sabe que o preço foi maximizado? Enquanto você aumentar seus preços e mais clientes continuarem a vir para o neu negócio seu preço não está no ideal, e você pode (e deve) continuar aumentando. Quando você começar a perder clientes (um sintoma fácil de ser percebido) você chegou no preço ideal.
Mais uma coisa, importantíssima, para terminar terminado:
Todo preço tem um limite inferior (mínimo) e um superior (máximo).
Quando se tenta vender um produto ou serviço por um preço acima do "máximo", entremos em uma área de abuso, e o cliente percebe logo. Exemplo: Vou cobrar R$ 20,00 por uma caixa de cotonetes, ou, vou cobrar R$100,00 para lavar um tênis (ai a pessoa compra um novo)...
Quando você vende abaixo do mínimo, entra em uma zona de baixa qualidade percebida: seu José, quanto custa o pacote de bolachas? R$0,50. Nossa... esta bolacha deve ser ruim pra burro...
Estar acima ou abaixo das linhas de preços máximos e mínimos é perigossísimo! os clientes rotularão sue negócio como sendo ou de péssima qualidade ou como sendo um careiro de primeira linha, e você perderá clientes rapidamente.
O interessante é que, algumas vezes (e somente algumas) quando seus preços são exorbitantes, o cérebro dos clientes fica confuso, e ás vezes paga o preço...exemplo: um ovo de chocolate, normal, de 250g, pode custar R$300,00. Neste caso o cliente pensa que o chocolate foi produzido pelos monges do Himalais, e acaba comprando...
Interessante como trabalha nossos cérebro.
Estudo os efeitos de diferentes preços para seu produto, e forme o seu da melhor e mais lucrativa maneira possível.
Desta forma, o preço é uma combinação de:
Seu custo X a percepção (atração) dos clientes potenciais X vantagens sobre seus concorrentes.
Procure melhorar ao máximo esta relação para cada um de seus produtos e serviços.
Felipe
Vendas: alma de qualquer negócio
Já vi empresas se destruirem por não focarem vendas como sendo sua alma. Empresas em que diretores industriais ou mesmo de garantia da qualidade, eram tão focados no que faziam, e tinham tanto poder nas empresas, que a empresa simplesmenete ou não vendia ou vendia somente para os clientes que davam "menos trabalho".
Não pode ser assim. Assim como também não pode uma empresa somente vender por vender e esquecer sua produção. Empresas, negócios, são seres únicos, e que não mais podem viver como feudos independentes como acontecia no passado.
Qualquer negócio foi criado para vender, e se não vender não tem como pagar seus custos; rapidamente entrando em uma espiral de perdas que o leva para o fundo do poço.
Se você tem um pequeno bar, lanchonete ou restaurante e a cada vez que um novo cliente entra pela porta você o considera mais um "estorvo", você não sobreviverá.
Suas vendas também precisam ultrapassar o limite que chamamos de "massa crítica", ou seja, elas precisam poder pagar por suas despesas e custos fixos e variáveis mínimos(já vimos isto antes).
As pessoas, que são seus potenciais clientes, não perdoam: você não as atende bem, elas não voltam a entrar em seu negócio (e ainda espalham que o seu negócio as tratou mal).
Então o cliente sempre tem razão? sim!!! (eu já passei muitas, muitas e muitas horas pensando sobre esta frase, e estou convencido de que a resposta é sim).
Mesmo quando o cliente pensa que seu produto está com defeito e na verdade não está, ele tem razão? sim!!
Lembre-se que não podemos ler a mente de nossos clientes (infelizmente), desta forma, mesmo quando um cliente faz uma observação irreal, infundada ou incorreta, na verdade ele tem razão, porém podemos, ao explicar ao cliente como aquele fato não o afeta, e chegarmos a um acordo, para que o cliente fique novamente contente.
Nunca é preferível ficar com nossa consiência tranquila e dizer "viu! o cliente X não tinha mesmo razão! Agora ele aprendeu!", e o cliente estar já pensando como fará para se livrar da gente e não mais comprar.
Vender é para quem gosta de pessoas.
Pode-se "aprender" a gostar de pessoas? sim.
Gostar de pessoas envolve exercer flexibilidade, compreender que estamos todos no mesmo barco chamado mundo, querer ver a outra pessoa melhor, mais feliz. Gostar de pessoas é realmente querer ajudar, seja vendendo para ela uma garrafa de refrigerante para diminuir a sede naquele dia de verão, quer seja deixar seu cobertor cheiroso através de nossa lavanderia.
A frase que mais me marcou, até hoje, sobre o que é gostar de pessoas, vem de uma história mais ou menos assim: Perguntaram ao casal que estava casado a 80 anos, como eles continuavam juntos por tanto tempo, e a senhora respondeu: no café da manhã, ele gosta de comer a ponta do pão. Então passo manteiga e dou pra ele as duas pontas. E a senhora, gosta do meio do pão? perguntou o reporter. Não, respondeu ela. Gosto do bico também.
É isto.
Obviamente, todo relacionamento é uma via de duas mãos, porém, se você não estende a sua mão tudo acaba.
Quando as pessoas (clientes) gostam de você e do seu negócio, maravilhas acontecem, e elas falam disto para outras pessoas, e voltam também para fazer novas compras.
Outro detalhe importante, e que facilmente pode passar desapercebido: o mundo muda e está evoluindo, principalmente tecnologicamente, muito rapidamente! Até "dias" atrás não havia celulares, nem cópias coloridas, nem blogs, nem twitter, nem facebook, nem orkut... As pessoas obtêm informações de formas muito variadas hoje, e em especial por meios eletrônicos.
Você então, além de gostar de falar com as pessoas, para bem atendê-las, precisa saber se comunicar com elas. Deve usar a linguagem delas. Algunas exemplos:
1. Hoje uma empresa sem site "não existe". Se alguém procurar por você na internete e não encontrar seu endereço, você simplesmente não existe.
2. Se você pode ser localizado por um aparelho celular que tem links com mapas, suas chances de vender mais aumentam muito.
3. Se você vende, faz reservas ou atende através da internete, você vende mais.
4. Se você faz promoções, propaganda e participa de comunidades na internete, você vende mais.
Envolva seu negócio no que há de moderno no mundo.
Quando você vender para realmente fazer o bem, e não só pelo dinheiro, verá seu negócio florescer.
Abraços,
Felipe
Não pode ser assim. Assim como também não pode uma empresa somente vender por vender e esquecer sua produção. Empresas, negócios, são seres únicos, e que não mais podem viver como feudos independentes como acontecia no passado.
Qualquer negócio foi criado para vender, e se não vender não tem como pagar seus custos; rapidamente entrando em uma espiral de perdas que o leva para o fundo do poço.
Se você tem um pequeno bar, lanchonete ou restaurante e a cada vez que um novo cliente entra pela porta você o considera mais um "estorvo", você não sobreviverá.
Suas vendas também precisam ultrapassar o limite que chamamos de "massa crítica", ou seja, elas precisam poder pagar por suas despesas e custos fixos e variáveis mínimos(já vimos isto antes).
As pessoas, que são seus potenciais clientes, não perdoam: você não as atende bem, elas não voltam a entrar em seu negócio (e ainda espalham que o seu negócio as tratou mal).
Então o cliente sempre tem razão? sim!!! (eu já passei muitas, muitas e muitas horas pensando sobre esta frase, e estou convencido de que a resposta é sim).
Mesmo quando o cliente pensa que seu produto está com defeito e na verdade não está, ele tem razão? sim!!
Lembre-se que não podemos ler a mente de nossos clientes (infelizmente), desta forma, mesmo quando um cliente faz uma observação irreal, infundada ou incorreta, na verdade ele tem razão, porém podemos, ao explicar ao cliente como aquele fato não o afeta, e chegarmos a um acordo, para que o cliente fique novamente contente.
Nunca é preferível ficar com nossa consiência tranquila e dizer "viu! o cliente X não tinha mesmo razão! Agora ele aprendeu!", e o cliente estar já pensando como fará para se livrar da gente e não mais comprar.
Vender é para quem gosta de pessoas.
Pode-se "aprender" a gostar de pessoas? sim.
Gostar de pessoas envolve exercer flexibilidade, compreender que estamos todos no mesmo barco chamado mundo, querer ver a outra pessoa melhor, mais feliz. Gostar de pessoas é realmente querer ajudar, seja vendendo para ela uma garrafa de refrigerante para diminuir a sede naquele dia de verão, quer seja deixar seu cobertor cheiroso através de nossa lavanderia.
A frase que mais me marcou, até hoje, sobre o que é gostar de pessoas, vem de uma história mais ou menos assim: Perguntaram ao casal que estava casado a 80 anos, como eles continuavam juntos por tanto tempo, e a senhora respondeu: no café da manhã, ele gosta de comer a ponta do pão. Então passo manteiga e dou pra ele as duas pontas. E a senhora, gosta do meio do pão? perguntou o reporter. Não, respondeu ela. Gosto do bico também.
É isto.
Obviamente, todo relacionamento é uma via de duas mãos, porém, se você não estende a sua mão tudo acaba.
Quando as pessoas (clientes) gostam de você e do seu negócio, maravilhas acontecem, e elas falam disto para outras pessoas, e voltam também para fazer novas compras.
Outro detalhe importante, e que facilmente pode passar desapercebido: o mundo muda e está evoluindo, principalmente tecnologicamente, muito rapidamente! Até "dias" atrás não havia celulares, nem cópias coloridas, nem blogs, nem twitter, nem facebook, nem orkut... As pessoas obtêm informações de formas muito variadas hoje, e em especial por meios eletrônicos.
Você então, além de gostar de falar com as pessoas, para bem atendê-las, precisa saber se comunicar com elas. Deve usar a linguagem delas. Algunas exemplos:
1. Hoje uma empresa sem site "não existe". Se alguém procurar por você na internete e não encontrar seu endereço, você simplesmente não existe.
2. Se você pode ser localizado por um aparelho celular que tem links com mapas, suas chances de vender mais aumentam muito.
3. Se você vende, faz reservas ou atende através da internete, você vende mais.
4. Se você faz promoções, propaganda e participa de comunidades na internete, você vende mais.
Envolva seu negócio no que há de moderno no mundo.
Quando você vender para realmente fazer o bem, e não só pelo dinheiro, verá seu negócio florescer.
Abraços,
Felipe
sábado, 20 de fevereiro de 2010
Canais de distribuição
Como é que você faz com que seus produtos e serviços cheguem até o seu cliente? Através dos canais de distribuição.
Canais de distribuição é a maneira chique de dizer como você pega seu produto e entrega ao seu cliente.
O mais importante é você saber que existem muitas maneiras de fazer com que seus produtos cheguem ao público que pode querer consumir seus produtos.
Você precisa saber três coisas sobre canais de distribuição:
1. O número de pessoas que podem querer comprar seus produtos e serviços pode ser bem maior do que o atual, mas elas não compram pois não tem acesso ao seu produto.
2. Quanto mais intermediários houver entre você e seus clientes menor controle sobre suas vendas você tem, mas menor são os seus gastos para vender.
3. Se você não estudou uma lista grande de possíveis formas de vender seus produtos, pode estar perdendo vendas.
Vamos ver cada um:
1. Mais pessoas podem querer comprar seus produtos mas o seu produto não chega a essas pessoas. Esta frase é quase auto-explicativa. Mais gente conhecendo e vendo seu produto é igual a mais vendas. Chama-se a isto de "cobrir" seu mercado potencial.
2. Intermediários: se você envia seus produtos para o atacado, varejo ou um distribuidor, você gasta menos pois eles fazem o trabalho de vender "picado", porém como você não está cara a cara com o seu cliente você perde controle, perde informações e muitas vezes não sabe se seu cliente gosta e aprova seus produtos ou não. Não estou dizendo que sempre você deve ter contato direto com seus clientes; estou dizendo que existem diferentes formas de vender.
3. Canais de distribuição distintos: Se você faz o seu produto chegar aos clientes de maneiras diferentes, você pode vender mais. Veja estes exemplos de canais (modos) de distribuição, e pense quais deles podem fazer você vender mais:
a. Venda direta (balcão da sua empresa).
b. Venda via internet.
c. Venda através de atacadistas.
d. Venda por varejo (lojas).
etc.
Canais de distribuição estão ligados também a um outro conceito de marketing que tem nome "chique": capilaridade: capilaridade tem a ver os capilares (vasos sanguíneos) que levam sangue (nutrientes, oxigênio...) a todo nosso corpo. Quanto mais contato, quanto mais canais você tem para chegar aos seus clientes, maior suas chances de venda e de aumentar suas vendas. A isto chamamos uma maior capilaridade.
Em nosso curso, dedicamos muita atenção aos canais de distribuição disponíveis a um negócio.
Abraços,
Felipe
Canais de distribuição é a maneira chique de dizer como você pega seu produto e entrega ao seu cliente.
O mais importante é você saber que existem muitas maneiras de fazer com que seus produtos cheguem ao público que pode querer consumir seus produtos.
Você precisa saber três coisas sobre canais de distribuição:
1. O número de pessoas que podem querer comprar seus produtos e serviços pode ser bem maior do que o atual, mas elas não compram pois não tem acesso ao seu produto.
2. Quanto mais intermediários houver entre você e seus clientes menor controle sobre suas vendas você tem, mas menor são os seus gastos para vender.
3. Se você não estudou uma lista grande de possíveis formas de vender seus produtos, pode estar perdendo vendas.
Vamos ver cada um:
1. Mais pessoas podem querer comprar seus produtos mas o seu produto não chega a essas pessoas. Esta frase é quase auto-explicativa. Mais gente conhecendo e vendo seu produto é igual a mais vendas. Chama-se a isto de "cobrir" seu mercado potencial.
2. Intermediários: se você envia seus produtos para o atacado, varejo ou um distribuidor, você gasta menos pois eles fazem o trabalho de vender "picado", porém como você não está cara a cara com o seu cliente você perde controle, perde informações e muitas vezes não sabe se seu cliente gosta e aprova seus produtos ou não. Não estou dizendo que sempre você deve ter contato direto com seus clientes; estou dizendo que existem diferentes formas de vender.
3. Canais de distribuição distintos: Se você faz o seu produto chegar aos clientes de maneiras diferentes, você pode vender mais. Veja estes exemplos de canais (modos) de distribuição, e pense quais deles podem fazer você vender mais:
a. Venda direta (balcão da sua empresa).
b. Venda via internet.
c. Venda através de atacadistas.
d. Venda por varejo (lojas).
etc.
Canais de distribuição estão ligados também a um outro conceito de marketing que tem nome "chique": capilaridade: capilaridade tem a ver os capilares (vasos sanguíneos) que levam sangue (nutrientes, oxigênio...) a todo nosso corpo. Quanto mais contato, quanto mais canais você tem para chegar aos seus clientes, maior suas chances de venda e de aumentar suas vendas. A isto chamamos uma maior capilaridade.
Em nosso curso, dedicamos muita atenção aos canais de distribuição disponíveis a um negócio.
Abraços,
Felipe
Cenários, especulações e tendências
Ah, o futuro! A Deus pertence...
Sim, mas o hoje é o amanhã do ontem.
Uma das coisas essenciais e mais inerentes ao ser humano é nossa percepção de que controlamos o amanhã, não vivemos somente por hoje, mas sempre com a certeza de que estaremos aqui amanhã. Isso faz parte dos segredos da vida.
Pois bem, para qualquer negócio acontece o seguinte:
1. O passado se transforma em dados e informações, que podem ou não afetar o amanhã. Para alguns negócios o passado pode quase predizer o amanhã, pois as vendas e custos são super-estáveis.
2. O hoje é o que vivemos, e que começa a moldar o amanhã.
3. O amanhã é o tempo no qual queremos estar melhores do que hoje, com mais dinheiro, com mais felicidade.
Vender, por exemplo, é tipicamente a arte de preparar o amanhã. Quem trabalha com vendas, seja atrás de uma balcão, ou nas ruas visitando clientes, sabe que tudo o que se faz é preparar as vendas de amanhã; seja nas conversas informais ou nos programas de fidelização super bem-bolados para fidelizar clientes.
Tem ainda outra coisa "chata": O passado você não pode mais mudar, e o hoje (que logo será ontem) já está acontecendo!! Isto é realmente uma chatice! Não temos como desfazer o que fizemos. Então nos resta preparar o amanhã ou remendar o hoje.
Por que a maior parte das empresas não se prepara sempre para o amanhã? Pois dá trabalho...
Todos os dados que você tiver precisam ser projetados para o amanhã: seu fluxo de caixa, suas vendas, etc.
Se você não projetar o futuro terá que viver apagando incêndios, correndo atrás do rabo, pois não terá como reagir quando as coisas ruins (ou boas) acontecerem com seu negócio.
Exemplo: Nos últimos 6 meses sua farmácia teve, em média, duas faltas de medicamentos (que não puderam ser então vendidos) por dia. Como será hoje, e amanhã? Você vai perder vendas novamente? Você pode não saber, mas precisa projetar, especular, e saber qual a tendência.
Como se faz projeções do futuro?
A técnica é simples: você faz cenários (em geral um positivo, um negativo e um neutro).
Estes cenários podem ser feitos somente através dos dados e informações que você tem, ou com informações que vem de outras fontes (exemplo notícias do jornal, da televisão, da internet, etc).
Acredite: Quase tudo pode ser projetado (apesar que existem diversos estudos mostrando que normalmente as previsão não vão ser absolutamente corretas).
Exemplo: As vendas mensais de uma pequena indústria foram, nos últimos 4 meses, as seguintes:
1. R$50mil
2. R$54 mil
3. R$60 mil
4. R$62 mil
A empresa acaba de participar de uma feira, e teve muitos contatos com potenciais clientes.
Qual serão as vendas nos próximos 6 meses?
a) Cenário Positivo:
Mais clientes comprarão, e não vão ser perdidos os clientes atuais. Em quanto as vendas pode aumentar? Os donos pensam que em até 20% nos próximos meses. Então as vendas, no cenário positivo podem ser:
5. R$63 mil.
6. R$65mil.
7. R$70mil.
8. R$73 mil
9. R$ 75mil
b) Cenário neutro:
As vendas crescem, mas pouco, exemplo: R$62mil, R$ 63mil, R$65mil, R$65mil, R$66mil e R$66mil.
c) Cenário negativo:
Estiveram na feira, mas um cliente atual deverá ser perdido, e as vendas podem ser de R$62mil, R$60mil, R$63mil e ficam neste patamar.
Muito bem, com estes cenários os donos da indústria podem fazer previsões de seus custos, lucros, números de funcionários, etc.
Em especial, você deve projetar duas coisas: Seu fluxo de caixa e seu lucro.
Ao fazer as projeções, se você perceber que terá problemas, aja! Ajá agora. Você pode aumentar seus contatos com clientes, fazer propagandas, ou mesmo cortar custos.
A preparação deve ser sempre para o cenário que você pensa tem mais possibilidade de acontecer.
Até mais,
Felipe
Sim, mas o hoje é o amanhã do ontem.
Uma das coisas essenciais e mais inerentes ao ser humano é nossa percepção de que controlamos o amanhã, não vivemos somente por hoje, mas sempre com a certeza de que estaremos aqui amanhã. Isso faz parte dos segredos da vida.
Pois bem, para qualquer negócio acontece o seguinte:
1. O passado se transforma em dados e informações, que podem ou não afetar o amanhã. Para alguns negócios o passado pode quase predizer o amanhã, pois as vendas e custos são super-estáveis.
2. O hoje é o que vivemos, e que começa a moldar o amanhã.
3. O amanhã é o tempo no qual queremos estar melhores do que hoje, com mais dinheiro, com mais felicidade.
Vender, por exemplo, é tipicamente a arte de preparar o amanhã. Quem trabalha com vendas, seja atrás de uma balcão, ou nas ruas visitando clientes, sabe que tudo o que se faz é preparar as vendas de amanhã; seja nas conversas informais ou nos programas de fidelização super bem-bolados para fidelizar clientes.
Tem ainda outra coisa "chata": O passado você não pode mais mudar, e o hoje (que logo será ontem) já está acontecendo!! Isto é realmente uma chatice! Não temos como desfazer o que fizemos. Então nos resta preparar o amanhã ou remendar o hoje.
Por que a maior parte das empresas não se prepara sempre para o amanhã? Pois dá trabalho...
Todos os dados que você tiver precisam ser projetados para o amanhã: seu fluxo de caixa, suas vendas, etc.
Se você não projetar o futuro terá que viver apagando incêndios, correndo atrás do rabo, pois não terá como reagir quando as coisas ruins (ou boas) acontecerem com seu negócio.
Exemplo: Nos últimos 6 meses sua farmácia teve, em média, duas faltas de medicamentos (que não puderam ser então vendidos) por dia. Como será hoje, e amanhã? Você vai perder vendas novamente? Você pode não saber, mas precisa projetar, especular, e saber qual a tendência.
Como se faz projeções do futuro?
A técnica é simples: você faz cenários (em geral um positivo, um negativo e um neutro).
Estes cenários podem ser feitos somente através dos dados e informações que você tem, ou com informações que vem de outras fontes (exemplo notícias do jornal, da televisão, da internet, etc).
Acredite: Quase tudo pode ser projetado (apesar que existem diversos estudos mostrando que normalmente as previsão não vão ser absolutamente corretas).
Exemplo: As vendas mensais de uma pequena indústria foram, nos últimos 4 meses, as seguintes:
1. R$50mil
2. R$54 mil
3. R$60 mil
4. R$62 mil
A empresa acaba de participar de uma feira, e teve muitos contatos com potenciais clientes.
Qual serão as vendas nos próximos 6 meses?
a) Cenário Positivo:
Mais clientes comprarão, e não vão ser perdidos os clientes atuais. Em quanto as vendas pode aumentar? Os donos pensam que em até 20% nos próximos meses. Então as vendas, no cenário positivo podem ser:
5. R$63 mil.
6. R$65mil.
7. R$70mil.
8. R$73 mil
9. R$ 75mil
b) Cenário neutro:
As vendas crescem, mas pouco, exemplo: R$62mil, R$ 63mil, R$65mil, R$65mil, R$66mil e R$66mil.
c) Cenário negativo:
Estiveram na feira, mas um cliente atual deverá ser perdido, e as vendas podem ser de R$62mil, R$60mil, R$63mil e ficam neste patamar.
Muito bem, com estes cenários os donos da indústria podem fazer previsões de seus custos, lucros, números de funcionários, etc.
Em especial, você deve projetar duas coisas: Seu fluxo de caixa e seu lucro.
Ao fazer as projeções, se você perceber que terá problemas, aja! Ajá agora. Você pode aumentar seus contatos com clientes, fazer propagandas, ou mesmo cortar custos.
A preparação deve ser sempre para o cenário que você pensa tem mais possibilidade de acontecer.
Até mais,
Felipe
Controle de dados e informações
Sou uma pessoa que gosta muito de dados: estatísticas, números, listas imensas de dados sobre qualquer coisa, de esportes até geografia, história, populações, países...
Por outro lado, sei, claramente, e você saberá agora, que dados servem somente se puderem ser transformados em informações e estas puderam ser utilizadas.
Dados são números puros. Informações são dados transformados em algo que se pode usar.
Exemplo: O número de carros que entrou na oficina mecânica de um amigo meu nos últimos seis meses foram, de lá para cá: 20, 22, 30, 15, 12 e 10.
Estes são dados. Servem para algo? sozinhos não. Porém quando você os olha com mais atenção, percebe claramente que os dados formam uma sequência decrescente. O número de carros que entrou na oficina está diminuindo. Essa é uma informação, e agora os dados servem para algo: meu amigo vai estudar o porque da redução e agir!
Até aqui, bem fácil.
Você sabia que poucos negócios no Brasil tem dados sobre o que está acontecendo no seu dia-a-dia? Acredite: ainda menos transformam os dados que tem disponíveis em informações.
Se você tem dados e informações sobre seu negócio, muito bem. Se não, volte ao tópico sobre controle de negócios, e faça (vendas, fluxo de caixa, etc).
Como se acumulam e se guardam esses dados e informações? Três maneiras básicas, da mais "chique" à mais simples:
1. Em um pequeno software de administração de negócio (você encontra em boas livrarias e lojas de software). Nele você pode entrar diariamente com os dados e depois ele transforma os dados em listas ou mesmo gráficos, que viram informações para você.
2. Em planilhas de Excel. Você digita os dados principais de cada dia do negócio, e depois analisa as tendências para obter informações. É simples, você só precisa encarar o Excel, e verá que não é nehum bicho de sete cabeças.
3. Na mão, na ceneta mesmo. O mais simples, porém não menos eficaz: você marca suas vendas diárias, os saldos do banco, seus custos de cada dia, etc. Não tem nada de feio em fazer isto em um pedaço de papel e guardá-lo bem a cada dia. O que importa é seu controle e a geração de informações.
Controle e marque somente dados confirmados como corretos. Exemplo: Se você "acha" que seu saldo bancário está em R$5 mil, mas não viu o extrato via internet ou no próprio banco, então este não é um dado confiável para estar nas suas análises de fluxo de caixa.
Controle somente dados verídicos.
O que fazer com os dados? Revise-os e coloque aqueles que podem ser relacionados um com o outro juntos (exemplo, vendas com número de clientes que entraram na loja, ou o lucro, ou o dinheiro no banco e no caixa, etc).
A cada mês, no mínimo, pare para analisar o passado dos números e faça projeções para o futuro.
Se você controla sozinho seu negócio, faça à noite, uma vez por mês, depois que deixar seu negócio; mas faça.
Felipe
Por outro lado, sei, claramente, e você saberá agora, que dados servem somente se puderem ser transformados em informações e estas puderam ser utilizadas.
Dados são números puros. Informações são dados transformados em algo que se pode usar.
Exemplo: O número de carros que entrou na oficina mecânica de um amigo meu nos últimos seis meses foram, de lá para cá: 20, 22, 30, 15, 12 e 10.
Estes são dados. Servem para algo? sozinhos não. Porém quando você os olha com mais atenção, percebe claramente que os dados formam uma sequência decrescente. O número de carros que entrou na oficina está diminuindo. Essa é uma informação, e agora os dados servem para algo: meu amigo vai estudar o porque da redução e agir!
Até aqui, bem fácil.
Você sabia que poucos negócios no Brasil tem dados sobre o que está acontecendo no seu dia-a-dia? Acredite: ainda menos transformam os dados que tem disponíveis em informações.
Se você tem dados e informações sobre seu negócio, muito bem. Se não, volte ao tópico sobre controle de negócios, e faça (vendas, fluxo de caixa, etc).
Como se acumulam e se guardam esses dados e informações? Três maneiras básicas, da mais "chique" à mais simples:
1. Em um pequeno software de administração de negócio (você encontra em boas livrarias e lojas de software). Nele você pode entrar diariamente com os dados e depois ele transforma os dados em listas ou mesmo gráficos, que viram informações para você.
2. Em planilhas de Excel. Você digita os dados principais de cada dia do negócio, e depois analisa as tendências para obter informações. É simples, você só precisa encarar o Excel, e verá que não é nehum bicho de sete cabeças.
3. Na mão, na ceneta mesmo. O mais simples, porém não menos eficaz: você marca suas vendas diárias, os saldos do banco, seus custos de cada dia, etc. Não tem nada de feio em fazer isto em um pedaço de papel e guardá-lo bem a cada dia. O que importa é seu controle e a geração de informações.
Controle e marque somente dados confirmados como corretos. Exemplo: Se você "acha" que seu saldo bancário está em R$5 mil, mas não viu o extrato via internet ou no próprio banco, então este não é um dado confiável para estar nas suas análises de fluxo de caixa.
Controle somente dados verídicos.
O que fazer com os dados? Revise-os e coloque aqueles que podem ser relacionados um com o outro juntos (exemplo, vendas com número de clientes que entraram na loja, ou o lucro, ou o dinheiro no banco e no caixa, etc).
A cada mês, no mínimo, pare para analisar o passado dos números e faça projeções para o futuro.
Se você controla sozinho seu negócio, faça à noite, uma vez por mês, depois que deixar seu negócio; mas faça.
Felipe
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