Comissões sobre vendas ou desempenho

É muito natural, para todos nós, pensarmos em oferecer comissões a vendedores quando falamos sobre maneiras de aumentar ou manter em grau elevado as vendas de um negócio.

Porém, antes de falar mais especificamente sobre comissões, gostaria de mostrar-lhe quando devemos e quando não devemos pagar comissões sobre vendas.

É bastante simples, na verdade:

Não devemos pagar comissões (ou não faz efeito pagar comissões, se preferir) quando as vendas de um negócio são estáveis, ou não podem crescer de forma significativa, ou quando as vendas do negocio não dependem da ação direta dos vendedores.

Quanto mais as vendas puderem crescer em função de estímulos aos vendedores, mais precisamos pensar em pagar comissões de vendas. Quanto menor diferença em vendas fizer se pagamos ou não comissões, mais possível que não tenhamos (devamos) pagar comissões sobre vendas.

Nossas vendas, porém, podem ser aumentadas de duas formas: vendendo-se para mais clientes ou vendendo mais para o mesmos clientes (recompra, fidelização).

Alguns exemplos simples de quando pagar ou não comissões sobre vendas:

Uma lavanderia provavelmente não deve pagar comissões, pois seus vendedores (balconistas) possivelmente não tem como aumentar vendas, nem buscar mas clientes, nem vender mais par um cliente que está na loja.

Uma fábrica que vende somente para um cliente, e tem grande participação neste cliente, possivelmente não deve pagar comissões também.

Por outro lado, uma pequena empresa que vende cestas de café-da-manhã através de telemarkting possivelmente se beneficiaria muito em oferecer comissões para seus vendedores.

Lojas de shopping centers, em sua maioria, pagam comissões; pois seus vendedores têm a chance, em cada venda, de procurar vender mais para um mesmo cliente.

Um passo adiante: se você pensa que sua empresa se beneficiaria oferecendo comissões sobre vendas para seus funcionários, algumas perguntas surgem... Qual percentual? Percentual fixo? Ou pagar um valor fixo? Qual a forma de pagamento? Qual a forma de trabalho dos funcionários para receberem comissões?

O percentual a ser pago sobre vendas depende basicamente de dois fatores:
a) A margem de lucro atual dos produtos que você vende.
b) O feito que o percentual de comissão fará na motivação de seus funcionários.

Exemplos: Se a margem de lucro que você tem ao vender um amortecedor para carros é de 5%, pagar 5% de comissão aos vendedores levará seu lucro para zero...claro, você não pode fazer isto. Ainda, se você der ao vendedor uma comissão de 1% sobre o valor do amortecedor, o amortecedor for vendido a R$ 500, e o salário do vendedor é de R$ 1000, o efeito de cada amortecedor vendido, nos ganhos do vendedor, será de R$ 5. Se ele vender 20 amortecedores ao mês ele terá uma renda extra de R$100, ou 10% de seu salário, o que é muito bom, e parece estar no nível certo.

Outra fora de calcular o % de comissão é estimando as vendas que serão geradas, e do efeito sobre a satisfação e salário de seu funcionário. Exemplo: você contratou um novo vendedor, para poder atender mais clientes do que anteriormente. você calcula (estima) que o aumento de vendas será de R$ 5000,00 por mês. O funcionário tem uma salário de R$ 1000,00. Se você lhe pagar um comissão de 1% o efeito na motivação será pequeno, pois o salário dele aumentará em R$ 50,00. Se você pagar 5% de comissão ela será de R$ 250,00 e já faz uma boa diferença...

E o percentual, deve ser fixo ou variável? Primeiro, quero que você se lembre do seguinte: se você variar de forma decrescente o percentual sobre vendas, estará fazendo a coisa errada... Quero dizer: se pra uma venda de R$100, você paga a seu vendedor uma comissão de 5%, e para uma venda de R$ 1000 você paga 3%, o vendedor pensará que está sendo enganado por você, ou que você é "mão-de-vaca"...Pague, neste caso, 3% para vendas de R$ 100, e 4% para vendas de R$ 1000, e você motivará de forma melhor seus vendedores.

É importante saber, antes de calcular o percentual de comissão que você oferecerá que, dependendo do salário de seus vendedores, pode existir uma "zona de conforto", além da qual os vendedores pararão de se esforçar.

Psicologicamente funciona assim: se um vendedor seu ganha R$ 1000 ao mês, e consegue, sem muito esforço, atingir comissões que façam ele ganhar R$2000, ele pode não querer tentar se esforçar para ganhar R$ 2100, especialmente se pare ele R$2000 são visos como um bom salário. Isto ocorre em especial quando os percentuais de comissões são muito altos, ou o salário base do vendedor já é alto.

Pagar uma comissão "fixa" também pode ser uma opção. Por exemplo, você paga ao vendedor R$ 5 para cada venda realizada, independente do valor da venda.

Pense sobre os prós e contras deste formato diferente. A melhor forma de pagamento é aquela que motiva mais seu funcionário e não complica seu fluxo de caixa. Por exemplo: pagar comissões todos os dias pode esvaziar o caixa da empresa, e pode motivar (positiva ou por vezes negativamente, se ele se acomodar com o dinheiro extra) o funcionário.

Avalie o melhor modelo e converse com os funcionários para garantir a máxima motivação.

E a forma de implementar o pagamento de comissões entre os funcionários? Aqui você precisa levar em consideração dois efeitos:

a) Se você quer ou não gerar competição entre os funcionários.
b) Se ao motivar alguns funcionários você não desmotivará outros.

Por exemplo: nas lojas de shoppings os vendedores geralmente se revezam para atender clientes. Se o vendedor não consegue vender para "o seu cliente", ele perde a vez (além da comissão). Isto gera uma competição enorme entre os vendedores, e um desgaste também enorme entre os funcionários, ou mesmo que eles fiquem falando entre si que fulano "teve sorte em vender muito".

Se você quer um ambiente mais saudável, divida a comissão para todos, faça treinamentos de como abordar clientes, e, eventualmente, demita os vendedores fracos ou que ficam recebendo comissões às custas dos outros vendedores.

Pagar comissões para vendedores em uma área do negócio, como por exemplo pagar somente pra os balconistas que vendem material elétrico e não pagar para quem vende material de pintura, pode gerar grandes problemas, inclusive legais, e descontentamento entre seus funcionários.

Outras três colocações:

1. Se você mantiver uma política de comissões, sempre tenha documentos assinados por seus funcionários aceitando esta política. Vendedores comissionados, em especial, que não tenham contrato assinado destancando o fato terão direitos judiciais.
2. Não faça mudanças radicais na política de comissões de forma muito frequente, pois seus funcionários podem deixar de entender a política de comissões e perder o foco em vendas.
3. Se as comissões, por alguma "acaso" (ou não) forem sempre as mesmas, todos os meses, para um certo funcionário, haverá forma de demonstrar judicialmente que a comissão na verdade é parte do salário. Comissão é para variar com o desempenho, e não para substituir saláro.

Lembre ainda que todos os encargos trabalhistas devem incorrer também sobre o valor das comissões pagas (ferias, etc). Em geral, são pagas comissões sobre o faturamento total das vendas (com ipostos inclusos), pois esta é a forma mais fácil de controlar pelo funcinário. Se você quiser calcular comissões sobre as vendas líquidas (com os impostos descontados), pode; mas poderá deixar o seu funcionário desconfiado, ou obrigá-lo a fazer cálculos, e isto é o que você não quer: um funcionáro que, ao invés de estar feliz, fica controlando o que esta acontecendo com a comissão dele.

A questão da "super-comisão", ou comissão desproporcional: Comissões devem ser incentivos, e não (absolutamente não!) formas de enriquecer seus funcionários (ou representantes, etc) ou levá-los a uma situação de conforto desproporcional. Por quê? Porque o conforto desproporcional leva ao descaso e o descaso leva à inatividade profissional.

Deixe-me falar seriamente com você: por muitas vezes (muitas mesmo, em especial em grandes empresas) vi comissões enormes serem pagas mensalmente. Valores que poderim pagar o salário com encargos de 10 ou mais funcionários todos os meses. Estas comissões em geral são ou usadas para "comprar" e dar propina à compradores (e isto é inadmissível, além de crime) ou são fruto do descontrole dos gerentes e diretores/donosdos negócios. Se você tem pessoas recebendo super-comissões em seu negócio não pense duas vezes: demíta-os.

Faça sempre os cálculos do valor das comissões, mesmo futuras. Por exemplo: tempos atrás recebi um questionamento se um funcionário que recebe R$ 5 mil ao mês poderia ter uma comissão (mesmo que eventual) de R$ 100 mil (isto mesmo!). A resposta é não. Nos casos e que a comissão calculada ou estimada for alta frente ao salário ou valor normal de mercado, um "sininho" deve tocar na sua orelha e dizer que algo está errado. neste caso do funcionário que ganha R$ 5 mil e receberia comissão de R$ 100 mil, o valor da comisão é tão alto que este somente pderia ocorrer se o feito do funcionário fosse incrível. Neste caso, o salário dele não deveria ser de R$ 5 mil, mas de R$ 20 mil, pois este não é um funcionário comum, e pagando um salário pequeno, você o perderá.

Recapitulando:

a) Pague comissões somente se um desempenho maior levar a maior lucro e a mais vendas.
b) O valor correto das comissões é aquele que, ao mesmo tempo: motiva o funcionário, parece justo ao funcionário e não destrói o lucro da empresa.
c) Pague comissões às pessoas que trazem resultados. Não pague a quem não traz resultado. Se você não agir asim criará dúvidas nas mentes das pessoas, que não saberão se você premia a todos ou somente aos que melhor se desempenham.

Uma lembrança menos comum é de que comissões podem ser pagas também sobre outros aspectos do negócio: aumento da satisfação dos clientes com o atendimento, qualidade dos produtos produzidos, por aumento das vendas com dinheiro ou com reduzido prazo de pagamento, por clientes que retornam ao meu negócio par comprar novamente, etc.

Ainda: retirar dos funcionários uma comissão já estabelecida é uma experiência traumática. Não faça isto, a menos que você realmente precise (por exemplo, para melhorar as chances de sobrevivência da empresa em tempos de dificuldades financeiras). A retirada das comissões em geral gera revolta entre os funcionários. Somente faça isto explicando muito bem aos seus funcionários os motivos. Ainda assim, pode ser que seja necessário trocar parte de sua equipe, se ela não conseguir "superar o trauma".

Pense nisto, e construa um ambiente de trabalho motivador para todos. Quando a comissã é paga para terciros (empresas ou indivíduos que nõ tabalham diretamente para ou com você) o uso de comissões deve ser mais contolado.

O pagamento de comissões a outros gera uma certa dependência. Ela funciona quase como propina. Sem a comissão o terceiro se desmotivará rapidamente e não mais o ajudará. Se a comissão é retirada ou reduzida o terceiro se sentirá abandonado. Ainda pior, como o terceiro não trabalha diretamente para você será muito coplicado medir se o pagamento de comissões leva ou não a um aumento de vendas (condição básica para o pagameno de comissões é o aumento de vendas...). Somente pague comissões a terceiros não ligados à sua empresa quando for absolutamente importante (veja o comentário feito abaixo por um leitor de nosso blog).

Ainda em tempo: comentando e-mails que e foram enviados e não postados no Blog, é muito incomum ter-se um lista de comissões "médias" pagas a um certo mercado qualquer. Quando você precisa, ou quer ter uma idéia das comissões pagas por um certo segmento de mercado a sua melhor saída são os encontos da associação brasileira de sua categoria. Muitas associações mantém encontros regulares, nos quais este tipo de informação pode ser discutido, já que não infringe as leis de concorrência leal ou de formação de cartéis. Converse com eles!

A legislação brasileira também permite que sejam excluidos (retirados do valor das vendas totais) o ICMSe o IPI pra os cálculos de comissões, desde que isto tenha sido acordado com o funcionário e conste de seu contrato de trabalho (veja nos comentários mais detalhes). Comissões pagas a representantes são um caso à parte. Escreverei sobre isto em outra postagem, somente sobre representação comercial.

Abraços!

Felipe