Cenários, especulações e tendências

Ah, o futuro! A Deus pertence...

Sim, mas o hoje é o amanhã do ontem.

Uma das coisas essenciais e mais inerentes ao ser humano é nossa percepção de que controlamos o amanhã, não vivemos somente por hoje, mas sempre com a certeza de que estaremos aqui amanhã. Isso faz parte dos segredos da vida.

Pois bem, para qualquer negócio acontece o seguinte:

1. O passado se transforma em dados e informações, que podem ou não afetar o amanhã. Para alguns negócios o passado pode quase predizer o amanhã, pois as vendas e custos são super-estáveis.

2. O hoje é o que vivemos, e que começa a moldar o amanhã.

3. O amanhã é o tempo no qual queremos estar melhores do que hoje, com mais dinheiro, com mais felicidade.

Vender, por exemplo, é tipicamente a arte de preparar o amanhã. Quem trabalha com vendas, seja atrás de uma balcão, ou nas ruas visitando clientes, sabe que tudo o que se faz é preparar as vendas de amanhã; seja nas conversas informais ou nos programas de fidelização super bem-bolados para fidelizar clientes.

Tem ainda outra coisa "chata": O passado você não pode mais mudar, e o hoje (que logo será ontem) já está acontecendo!! Isto é realmente uma chatice! Não temos como desfazer o que fizemos. Então nos resta preparar o amanhã ou remendar o hoje.

Por que a maior parte das empresas não se prepara sempre para o amanhã? Pois dá trabalho...

Todos os dados que você tiver precisam ser projetados para o amanhã: seu fluxo de caixa, suas vendas, etc.

Se você não projetar o futuro terá que viver apagando incêndios, correndo atrás do rabo, pois não terá como reagir quando as coisas ruins (ou boas) acontecerem com seu negócio.

Exemplo: Nos últimos 6 meses sua farmácia teve, em média, duas faltas de medicamentos (que não puderam ser então vendidos) por dia. Como será hoje, e amanhã? Você vai perder vendas novamente? Você pode não saber, mas precisa projetar, especular, e saber qual a tendência.

Como se faz projeções do futuro?

A técnica é simples: você faz cenários (em geral um positivo, um negativo e um neutro).

Estes cenários podem ser feitos somente através dos dados e informações que você tem, ou com informações que vem de outras fontes (exemplo notícias do jornal, da televisão, da internet, etc).

Acredite: Quase tudo pode ser projetado (apesar que existem diversos estudos mostrando que normalmente as previsão não vão ser absolutamente corretas).

Exemplo: As vendas mensais de uma pequena indústria foram, nos últimos 4 meses, as seguintes:

1. R$50mil
2. R$54 mil
3. R$60 mil
4. R$62 mil

A empresa acaba de participar de uma feira, e teve muitos contatos com potenciais clientes.

Qual serão as vendas nos próximos 6 meses?

a) Cenário Positivo:
Mais clientes comprarão, e não vão ser perdidos os clientes atuais. Em quanto as vendas pode aumentar? Os donos pensam que em até 20% nos próximos meses. Então as vendas, no cenário positivo podem ser:

5. R$63 mil.
6. R$65mil.
7. R$70mil.
8. R$73 mil
9. R$ 75mil

b) Cenário neutro:
As vendas crescem, mas pouco, exemplo: R$62mil, R$ 63mil, R$65mil, R$65mil, R$66mil e R$66mil.

c) Cenário negativo:
Estiveram na feira, mas um cliente atual deverá ser perdido, e as vendas podem ser de R$62mil, R$60mil, R$63mil e ficam neste patamar.

Muito bem, com estes cenários os donos da indústria podem fazer previsões de seus custos, lucros, números de funcionários, etc.

Em especial, você deve projetar duas coisas: Seu fluxo de caixa e seu lucro.

Ao fazer as projeções, se você perceber que terá problemas, aja! Ajá agora. Você pode aumentar seus contatos com clientes, fazer propagandas, ou mesmo cortar custos.

A preparação deve ser sempre para o cenário que você pensa tem mais possibilidade de acontecer.

Até mais,

Felipe